Ein Jahr nach der Zweiteilung des Geschäfts in Volumenbusiness und Projektgeschäft (CRN berichtete in Ausgabe 44/2006), startet Lenovo eine weitere strategische Neujustierung. Der Hersteller hat sich weltweit den Vorstoß in das Mid-Market-Segment als Ziel gesetzt. Auch in Deutschland will Lenovo Unternehmen mit 500 bis 2.500 Mitarbeitern jetzt strategisch adressieren. Seit April ist Sascha Lekic als neuer Mid Market Manager Germany/Austria mit dem Aufbau der Mid Market-Unit beschäftigt. Zwölf Mitarbeiter sind schon an Bord, 50 bis 60 Sales-Mitarbeiter sollen es in der Endausbaustufe werden. Ein Teil der Account Manager wird im Außendienst Kunden und Partner betreuen. Bei den stationären Mitarbeiter soll es eine Arbeitsteilung nach dem »Hunting«- und »Farming «-Prinzip – für Neukundengeschäft und Bestandskundenpflege – geben.

Workstations und Server von Lenovo

Die neue Mid-Market-Unit ist im Geschäftsbereich Relationship aufgehängt, der das aus der IBMHistorie sehr Großkunden-lastige Projektgeschäft umfasst. Der Transactional-Bereich unter der Leitung von Robert Pasquier ist für das Volumengeschäft zuständig. Pasquier räumt aber ein, dass gerade bei kleineren Mittelständlern nicht immer ausschließlich Projektgeschäft gefragt sei. Deshalb arbeiten Lekic und Pasquier auch eng zusammen.

Das Mid-Market-Geschäft soll sich auf die Think-Produkte konzentrieren, da die »Lenovo 3000«- Linie für SOHOs und kleine Unternehmen zugeschnitten ist. Damit Projektkunden möglichst alles aus einer Hand bekommen, soll das Produktportfolio deutlich erweitert werden. So bietet Lenovo erstmals außerhalb des chinesischen Heimatmarktes die »Think Station«-Workstations an. Im kommenden Jahr sollen außerdem Lenovo-Server kommen.

Lenovo rechnet für das Mid Market Business in Deutschland mit einem Potenzial von 800 Millionen Euro. 800.000 Entscheider will der Hersteller in diesem Segment mit Direktmarketing adressieren. »Wir machen das einerseits, weil wir im Markt noch nicht bekannt genug sind, aber auch weil wir unseren Partnern qualifizierte Leads weitergeben wollen«, betont Lekic. Die Projekte sollen über die derzeit rund 280 Premium Partner abgewickelt werden. »Wir fragen den Endkunden, wo er bisher kauft und wenn er zufrieden ist, läuft das auch weiterhin über diesen Partner«, so Lekic. Lenovo sei aber auch auf der Suche nach interessanten Partnern, die vielleicht die eine oder andere Spezialisierung mitbringen: »Wenn der Kunde einen Partner nennt, den wir nicht kennen, schauen wir uns den natürlich an und wenn er interessant ist, versuchen wir, ihn für uns zu gewinnen.«