VAD treibt Lösungsgeschäft voran

Magirus: Virtualisierung plus Security im Fokus

Der Stuttgarter Distributor Magirus verzeichnet beim Trendthema Virtualisierung ein deutliches Wachstum und macht gegenüber den Wettbewerbern Boden gut. Die Gesamtlösungsstrategie – vor allem die Kombination aus Server/Storage- Lösungen und IT-Sicherheit – soll dem VAD wie auch seinen Partnern weiterhin attraktive Margen sichern.

Autor:Samba Schulte • 5.3.2008 • ca. 1:40 Min

Sein Volumen-Geschäft im Bereich IBM und Hewlett-Packard hat der Value Add-Distributor Magirus an den ehemaligen Konkurrenten Avnet abgegeben. Nun gilt es, in den verbliebenen Trendbereichen nicht nur Pionier- Arbeit zu leisten, sondern schnell Wachstum zu generieren. »Nur wenn man in neues Geschäft investiert, wird es sich erfolgreich entwickeln«, gibt Erik Walter, Geschäftsführer in der DACH-Region, als Losung aus. In einigen Bereichen müsse man derzeit noch in Vorleistung gehen, räumt Walter ein. Etwa beim Open Source-Geschäft, der gerade begonnenen Kooperation mit BEA oder beim Security-Geschäft, das in Deutschland noch nicht so stark positioniert sei, wie man sich das wünscht.

Auf der anderen Seite freut sich Walter über ein starkes Wachstum im Bereich Virtualisierung. »Wir haben vor einem Jahr den Fokus auf das Thema Virtualisierung gelegt und seither wachsen wir Quartal über Quartal um die 180 Prozent in diesem Segment«, freut sich Walter. Vor allem beim strategisch wichtigen Hersteller-Partner VM ware konnte Magirus nach eigenen Angaben deutlich Marktanteile gewinnen. »Wir haben unseren Marktanteil von 13 auf 30 Prozent gesteigert und damit unsere Wettbewerber aus der VADDistribution eingeholt.« Zwar räumt Erik Walter ein, dass mit VMware-Lösungen alleine noch keine großen Margen zu verdienen sind, doch forciert Magirus rund um die Lösungen des Herstellers eine Gesamtlösungsstrategie mit zusätzlichen Lösungen und Dienstleistungen, die auch den Vertriebspartnern gute Geschäfte sichern soll. »Wir bieten nicht nur Marketing-Support und Lizenzvertrieb an, sondern leisten umfangreiche Consulting- Services«, erklärt Walter. Dazu gehören nicht nur Schulungen und Trainings für die Reseller, sondern darüber hinaus auch Präsentationen für deren Endkunden. Mit einer schlüssigen Konzeptpräsentation ließe sich die Investitionsscheu der Endkunden leichter überwinden. Fachhandelspartner könnten all diese Support-Leistungen an ihre Kunden weiterreichen und so verdienen.

Das auf Komplettheit ausgerichtete Lösungsportfolio rund um das Thema Virtualisierung stellt Magirus beispielsweise auch auf dem Virtualisierungsforum auf der CeBIT vor, wo neben VMware auch Falconstor, Datacore, Avocent, Mysoft IT und Checkpoint ihre Lösungen präsentieren. Vor allem in der Verbindung aus Virtualisierung und Sicherheitstechnologien sieht Walter Wachstumspotenzial: »Wir haben schon Partner, die Virtualisierung und Security verbinden.« Noch bestehe zwar bei vielen Herstellern eine gewisse Unsicherheit in punkto Lösungsverbindungen, doch die Kombinationsmöglichkeiten bei Checkpoint und VMware deuten schon deutlich an, welche Potenziale sich hier ergeben werden.

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