Maxdata im Jahr des Umbruchs

Kaum ein halbes Jahr an Bord, durfte Geschäftsführer Markus Adä von der Maxdata GmbH zur wichtigsten Channelveranstaltung des Jahres laden. Die rund 100 Top-Partner im andalusischen Malaga warteten auf das, was der ehemalige Tech Data-Geschäftsführer zum Motto nicht nur dieser Veranstaltung, sondern allgemein zur Ausrichtung von Maxdata sagen würde: Orientation Days. Um es vorwegzunehmen: Das operative Management um Adä und dem langjährigen Geschäftsführer Dirk Quell ändert nichts an der grundlegenden Vertriebsstrategie. »Es wird kein Direktgeschäft geben und wir werden auch keine Servicesparte aufbauen. Wir sind und bleiben der einzige Hersteller mit einer 100-prozentigen Ausrichtung auf den Fachhandel«, stellte Adä klar.

Änderungen und Verbesserungen werden in vielen kleineren Bereichen umgesetzt, die Adä und sein Team erstaunlich schnell als Problemfelder erkannt haben. Zum Beispiel im Bereich Produktmanagement. Technologieführer wird Maxdata auch weiterhin nicht sein, doch dass Produktneuheiten erst mit monatelanger Verzögerung ausgerollt werden, wird abgestellt. Entsprechende Verträge mit Intel und Microsoft sorgen künftig dafür, dass Maxdata Launch-Partner dieser wichtigsten Hersteller ist und Neuheiten von der ersten Stunde an bei Maxdata-Produkten integriert werden. »Time to Market ist für Maxdata äußerst wichtig«, unterstreicht Adä.

Wichtig ist Adä auch die Schlagkraft des Vertriebs zu verbessern, sowohl des eigenen als auch die der Channel-Partner. Die Truppe Corporate Sales um Martin Wild, die Leads bei großen Kunden aufspürt und gemeinsam mit Partnern zum Abschluss bringen will, wurde personell auf 19 Mitarbeiter aufgestockt. Eindringlich warb Adä bei Partnern um Vertrauen, hier im Projektgeschäft mit Maxdata an einem Strang zu ziehen, vor allem aber auch auf den Hersteller zuzugehen. »Das ist ein großes Invest in den Channel. Wir werden hier offen und transparent mit unseren Partnern zusammenarbeiten«. Auch bei Bestandskunden will Maxdata über Partner kräftig akquirieren. Markus Ernesti, Marketingleiter International, stellte die Incentiv-Programme vor. Bis 30. Juli läuft beispielsweise ein Ablöseprogramm für drei Jahre alte Server, Partner erhalten einen Zusatzbonus von 10 Prozent, falls Kunden die Geräte austauschen.

Ergänzend zu den Verbesserungen im Vertrieb will Maxdata künftig die Produktauswahl schlanker machen, sprich die Zahl der verbauten Komponenten verringern sowie das Portfolio straffen. »Unser Ziel ist es, die Komplexität in der Fertigung zu reduzieren«, erklärte Andreas Lechner, Mitglied der Geschäftsleitung und verantwortlich für die Business Units bei Maxdata. Das sparte Kosten und bringe Einkaufsvorteile.

Zum Stand der Sanierung zog Adä eine Zwischenbilanz. Wie angekündigt, trennt sich Maxdata von einem Viertel der 1.200 Mitarbeiter starken Belegschaft. In Marl seien alle betroffenen Angestellten bereits informiert, am Fertigungsstandort Würselen laufen die Gespräche noch mit den Vertretern der Arbeitnehmer. »2006 ist das Jahr des Übergangs«, sagte Adä mit Hinblick darauf, dass der Hersteller jetzt die Grundlagen dafür lege, 2007 mit einer schwarzen Null abzuschließen. In diesem Jahr rechne man konservativ mit einem Umsatz von 600 Millionen Euro.

Man könnte 2006 auch das Jahr des Umbruchs nennen. Denn soviel Änderungen gerade auch in der zweiten Reihe des Managements gab es bei Maxdata zuvor nicht. Die Fachhändler spürten die Entschlossenheit, mit der Adä und sein Team für Ruhe und Orientierung bei Maxdata sorgen wollen. Und jene, die nach »Quasi«, alias Vertriebsleiter Frank Kwasnitza, bei der Award-Verleihung riefen, spürten ebenfalls – wenn auch wehmütig -, dass bei Maxdata die Phase des Um- und Aufbruchs längst begonnen hat.