Bei Berater Kurt-Georg Scheible fühlen sich Manager nicht von ungefähr in die Kindheit zurückversetzt. Soll eine Lektion besonders anschaulich werden, packt der Consultant nämlich sein bevorzugtes Arbeitsmaterial aus: dutzende verschiedener Playmobilfiguren und jede Menge Bauklötze. Manch gestandener Unternehmer reagiert anfangs skeptisch. Doch Scheible schätzt an dem Spielzeug gerade die haptisch-sinnlichen Eigenschaften. Wie er versichert, sind Unternehmer, die sich darauf einlassen, denn auch in kürzester Zeit von der Klarheit und Lösungsorientierung der systemischen Methode überzeugt. So etwa Heiko Schmidt.

Beim Geschäftsführer von Schmidt & Fuchs rannte Scheible offene Türen ein. Denn der ITManager hatte über systemische Beratung bereits einen Artikel gelesen: »Mir kommt diese bildliche Methode entgegen.« Richtig eingesetzt, werden durch die Figuren produktive Unternehmensentwicklungen sichtbar. Schmidt: »Ich bekam viele unterschiedliche Informationen und konnte wesentlich schneller reagieren als bei herkömmlichen Methoden.«

Der Göppinger IT-Dienstleister entwickelte aus dem Tagesgeschäft heraus eine Security-Software, mit der sich Server per Fernwartung betreuen lassen. Das Interesse an »Server Secure« war zunächst groß: Seit Mai 2006 entschieden sich relativ schnell 200 gewerbliche und öffentliche Stammkunden für die Lösung.

Regional begrenztes Vertriebsgebiet

Doch der Aufbau des Produktgeschäfts war alles andere als ein Selbstläufer. Denn das Vertriebssystem des 38-Mitarbeiter-Unternehmens stieß bald an regionale Grenzen. 80 Prozent der Kunden sind in der Gegend zwischen Stuttgart und Ulm ansässig. »Für Server Secure müssten sich eigentlich viel mehr Unternehmen und Organisationen interessieren «, war Schmidt überzeugt. »Aber in Frankfurt oder München kennt uns keiner mehr«. Um dafür eine Lösung zu finden, engagierte er Scheible.

Zu Beginn der systemischen Beratung wählte Schmidt für jeden Beteiligten eine passende Figur aus, platzierte sie auf dem Arbeitsfeld, und beurteilte, welchen Einfluss die Veränderung auf jeden Einzelnen hatte und wie sich das gesamte System entwickelte. Waren die Auswirkungen für einen Beteiligten eher negativ, dann bekam er Unterstützung. Beispielweise war schnell klar, dass Schmidt mit einem freiberuflichen Vertriebsprofi arbeiten wollte. Doch es schien »noch ein wichtiges Element« zu fehlen. Deshalb stellte Schmidt ihm intuitiv eine weitere Figur an die Seite. Gezieltes Nachfragen von Scheible verdeutlichte, welche Fähigkeiten und damit welche Funktion die stärkende Figur haben sollte: Der Vertriebsprofi benötigte eine Mitarbeiterin. Als Gespann waren sie nun um einiges schlagkräftiger.

Aber der entscheidende Durchbruch kam durch ein weiteres Element. Aus dem Bauch heraus nahm Schmidt einen Koffer und stellte ihn neben die beiden Figuren. Das Interview führte so zu der Einsicht, dass der Freiberufler mit seiner Mitarbeiterin einen Arbeitsplatz direkt bei Schmidt & Fuchs benötigt, um auf die bestehende Büroorganisation zurückgreifen zu können. So entwickelte der Geschäftsführer des IT-Dienstleisters Schritt für Schritt eine umfassende Lösung, wie er seine neue Software überregional vertreiben kann.