Net App feilt am Channel-Konzept

Ein bessere Bestätigung durch seine Partner kann sich ein Hersteller eigentlich nicht wünschen: Beim »Certified Programm «-Test der Computer Reseller News erhielt Network Appliance (Net App) im April als einziger Teilnehmer die Auszeichnung »Excellent« und ließ den Rest des Feldes mit deutlichem Abstand hinter sich. »Das zeigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind«, betont Dieter Schmitt, seit Ende Juli als Channel Manager Germany für das indirekte Geschäft von Net App verantwortlich. »Wir sehen darin aber keinen Grund, uns zurückzulehnen.«

Als Basis für künftige Verbesserungen setzt der Vertriebsmann auf das »VIP Partnerprogramm «, das der Speicher-Anbieter zeitgleich mit Schmitts Ernennung zum Channel-Chef in einer grundlegend überarbeiteten Fassung vorlegte. Auffälligste Neuerung: Zusätzlich zu den Stufen »Authorized«, »Gold« und »Platinum« führte der Hersteller eine Unterkategorie »Platinum Elite« und eine komplett neue Kategorie »Star« ein. Für diesen Status müssen Reseller jährlich Net App-Produkte im Wert von 15 Millionen Euro umsetzen. Die bisher einzigen Star-Partner sind Computacenter und Fujitsu Siemens Computers (FSC).

Sorgt der Hersteller mit den neuen Stufen für eine stärkere Differenzierung, so hat er bei der Überarbeitung des VIP-Programms zugleich eine Reihe von Punkten präziser formuliert. Ziel war es, die Leistungen für die Partner und die Anforderungen, die Net App an sie stellt, besser auszubalancieren, wie Schmitt darlegt. »Uns geht es darum, unser Geschäft noch enger mit dem der Partner abstimmen zu können. « So regelt das Programm ganz klar, dass der Storage-Spezialist nur Star- und Platinum-Reseller direkt betreut. Für Goldund Authorized-Partner ist künftig die Distribution zuständig. Im Großhandel arbeitet der Anbieter mit Avnet, DNS und TIM zusammen. Als Distributionskanal betrachtet das Unternehmen auch seinen Star-Partner FSC, der Net App-Produkte an einen Teil seiner Reseller weiter vertreibt.

Ein Schwerpunkt des VIP-Programms liegt in der Ausbildung, die Net App sowohl mit technischen als auch vertrieblichen Inhalten anbietet. Dort sieht Schmitt auch am ehesten Potenzial für Verbesserungen bei der Partnerbetreuung. Dabei denkt er gar nicht primär an die Qualität der Inhalte, sondern ihm geht es darum, die Schulungen besser an die Bedürfnisse der Partner anzupassen und auf den konkreten Nutzen für ihr Tagesgeschäft auszurichten.