Co-Marketing mit Partnern

Neue Mittelstands-Kampagne von IBM

Big Blue trommelt mit Anzeigen und Radiospots für sein Express- Portfolio. Von Anfang an sind Partner bei der Mittelstandsoffensive mit Kunden-Events und Mailings in die Offensive eingebunden.

Autor:Michael Hase • 4.7.2007 • ca. 1:45 Min

IBM hat im vergangenen Monat eine Werbekampagne gestartet: Die Offensive richtet sich unter dem Motto »IBM Express Advantage. So einfach kann’s sein« gezielt an kleine und mittelgroße Unternehmen. Konkret wirbt Big Blue mit Anzeigen in der Tagespresse und IHK-Magazinen sowie mit Hörfunkspots und Online- Bannern für die »Express Lösungen «. Unter diesem Label vermarktet der IT-Riese seit 2002 sein Mittelstandsportfolio, zu dem mittlerweile mehr als 100 Hard- und Software-Produkte sowie Service-Angebote gehören. Beim Vertrieb der Lösungen setzt IBM ausschließlich auf den Channel. Deshalb sind die Partner auch von Anfang an in die Werbeoffensive eingebunden.

In der Pilotphase konzentriert sich die Kampagne derzeit auf die Großräume Stuttgart und Hamburg. Zentrales Motiv (Agentur: Ogilvy & Mather) ist ein Imbiss als Metapher: IT müsse nicht kompliziert und teuer sein, lautet die Botschaft. Vielmehr biete IBM zahlreiche Lösungskonzepte an, die auf Anforderungen und Bedürfnisse der mittelständischen Zielgruppe zugeschnitten sind. »Genauso einfach und schnell, wie man am Kiosk einen Kaffee kaufen kann, stellen wir mit unseren Geschäftspartnern individuelle Lösungen zur Verfügung«, erläutert Thomas Fell, Geschäftsführer der IBM Deutschland, Geschäftsbereich Mittelstand.

Um die Werbewirkung der Offensive zu steigern, arbeitet das Marketing von IBM eng mit Resellern und unabhängigen Software- Häusern (ISVs) zusammen. Derzeit bereitet der Anbieter gemeinsam mit einer Reihe von Partnern begleitende Aktionen wie Kunden-Events und Mailings vor. In den Hörfunkspots werden Partner zudem als lokale Ansprechpartner für mittelständische Kunden genannt.

Zum Hintergrund der Kampagne weist der IT-Konzern auf die aktuelle Studie »E-Business im Mittelstand« hin, die er gemeinsam mit dem Wirtschaftsmagazin Impulse veröffentlicht hat. Demnach planen zwei Drittel der Befragten angesichts zunehmenden Wettbewerbsdrucks in den kommenden zwei Jahren mehr oder weniger einschneidende Veränderungen bei ihren Geschäftsprozessen. Zudem steigt in der Zielgruppe die Bereitschaft, mehr Geld in E-Business- Lösungen zu investieren, jährlich um fünf Prozent.

Die Studie offenbart aber zugleich die Notwendigkeit für IBM, stärker mit dem Mittelstand in Dialog zu treten. Denn der ITRiese ist mit zentralen Themen, die seine Kommunikation seit zwei, drei Jahren bestimmen, längst nicht in dieser Zielgruppe angekommen. Den Begriff »Service- orientierte Architekturen (SOA)« kennen mehr als zwei Drittel der Betriebe mit weniger als 1.000 Mitarbeitern überhaupt nicht. Und Konzepte wie »Software on demand« sind im Mittelstand nur für eine Minderheit relevant und werden von fast drei Vierteln abgelehnt.

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