Neues Incentive-Modell bei IBM
Die Software Group von IBM führt ein neues Incentive-Modell ein, das die Vertriebsleistung der Partner über den gesamten Sales-Zyklus honoriert. Aus Sicht von Resellern war ein Programm wie »Software Value Incentive« (SVI) längst überfällig.
Mit dem Bonusprogramm »Software Value Incentive« (SVI) profitieren Reseller künftig nicht mehr allein von der Marge, die sie beim Lizenzverkauf erhalten. Vielmehr honoriert Big Blue auch zuvor erbrachte Leistungen: zum einen die Identifizierung von Geschäftschancen, zum anderen die Services, die im Zuge des Verkaufsprozesses anfallen, wie Beratung, Konzeption einer Lösung, Proof-of-Concept. Ziel ist laut IBM, die Rolle der Partner über den gesamten Vertriebszyklus besser zu würdigen. Reinen Boxenschiebern bringt SVI somit wenig.
Das Incentive-Modell wird hierzulande Ende Juli lanciert. Reseller, die davon profitieren möchten, müssen dem Partnerworld-Programm angehören. Sie können sich bereits jetzt für das SVI-Programm registrieren lassen. Um ihre Ansprüche zu geltend zu machen, müssen Reseller ihre jeweiligen Leistungen dokumentieren. Dazu stellt die IBM Software Group, die in Deutschland mit rund 2.000 Vertriebspartnern zusammenarbeitet, ein Online-Tool bereit. Für Thomas Dißelbeck, Leiter des Partnervertriebs der Software Group, stellt das Konzept zugleich ein Hilfsmittel dar, »den Vertriebsprozess klarer zu strukturieren und die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Partner transparenter zu gestalten«.
