PTC steht nun auf eigenen Beinen

Überraschend kam das Ende der Partnerschaft für Parametric Technology (PTC) nicht. Bereits im Verlauf des vergangenen Jahres kristallisierte sich nach Angaben von Tobias Kahl, Director Channel Sales bei PTC, heraus, dass der Software-Anbieter im indirekten Vertrieb künftig besser eigene Wege gehen würde. So lief die Distributions-Partnerschaft des Spezialisten für CAD und Product Lifecycle Management (PLM) mit dem Value-Add-Distributor Mensch und Maschine (MuM) im April aus.

Nach den bisherigen Erfahrungen sind die PTC-Verantwortlichen überzeugt, ein einstufiges Konzept passe besser zum Geschäftsmodell des Unternehmens. Somit steht ein neuer Distributor nicht zur Debatte. »Wir mussten ohnehin weltweit Ressourcen aufbauen und Strukturen schaffen, über die wir unsere Channel-Partner direkt betreuen können«, erläutert Channel- Manager Kahl. So habe PTC im heimischen US-Markt gar nicht erst auf die Distribution gesetzt, und in europäischen Märkten, in denen MuM nicht präsent ist, wie etwa in Spanien oder in Tschechien, bediente der Anbieter seine Reseller ebenfalls direkt. Mittlerweile hat PTC ein Partnerprogramm entwickelt, das Fachhändlern und Systemhäusern umfassende Unterstützung in Marketing, Pre- und Aftersales sowie bei Finanzierungen und der Rekrutierung von Vertriebspersonal bietet.

Obwohl die Zusammenarbeit mit MuM für beide Seiten letztlich nicht die gewünschten Ergebnisse lieferte, sieht Kahl die knapp dreijährige Partnerschaft nicht als gescheitert an. »Diese Zeit war für uns sehr lehrreich«, räumt der studierte Maschinenbauer ein. Tatsächlich betrat PTC mit dem indirekten Vertrieb seinerzeit Neuland. Das 1985 gegründete Unternehmen betreute seine Kunden bis Ende der 90er Jahre ausschließlich direkt. Allerdings wuchs PLM über eine Disziplin für fertigende Großunternehmen hinaus und gewann auch für den Mittelstand an Relevanz. Unterstützt wurde die Entwicklung durch den Trend, dass Industrieunternehmen zunehmend Teile der Produktentwicklung an Zulieferer auslagern.Bei der Konzeption einer Mittelstandsstrategie entschied sich das PTC-Management für den Aufbau eines Channel-Vertriebs. Der erste sichtbare Schritt auf dem deutschen Markt war der Distributionsvertrag mit MuM. Doch im Tagesgeschäft lief nicht alles rund. Denn ein Teil des Portfolios, die komplexeren PLM-Produkte, die beim Kunden meist eine intensive Beratung voraussetzen, blieben bei der Kooperation außen vor. Einige Partner mussten daher CAD-Produkte bei MuM einkaufen, während sie PLM-Lösungen direkt vom Hersteller bezogen. »Das hat sich als unpraktikabel erwiesen«, berichtet Channel Director Kahl.

Aus Sicht von MuM wiederum erfüllte das PTC-Geschäft nicht die Erwartungen. Mit der Partnerschaft wollte der VAD ein drittes Geschäftsfeld neben dem Vertrieb von eigenen Lösungen und von Produkten des PTC-Wettbewerbers Autodesk aufbauen. Doch die Strategie ging nicht auf. »Das zuletzt rückläufige PTC-Geschäft wird zum 1. April 2006 eingestellt «, hieß es im Februar lapidar in einer Pressemitteilung. Derweil sieht sich PTC für die ehrgeizigen Wachstumspläne gut gerüstet. Bis 2008 wollen die Amerikaner den weltweiten Umsatz von 721 Millionen Dollar im Geschäftsjahr 2005 auf über eine Milliarde Dollar steigern. 30 Prozent soll der Channel zu diesen Erlösen beitragen. Derzeit erzielt das Unternehmen etwa ein Fünftel des Umsatzes über Partner. Für die Zielvorgabe ist das Partnernetz hierzulande offenbar noch nicht dicht genug. Derzeit arbeitet Kahl in Deutschland, Österreich und der Schweiz mit rund 35 Resellern zusammen. Bis 2008 will er noch 15 weitere Partnerverträge abschließen. Aktuell hat der Anbieter in der DACH-Region etwa 5.000 Kunden, von denen 80 Prozent über den Channel bedient werden. Mit der Neuordnung des Vertriebs baute PTC zugleich neue Strukturen im Marketing auf. Da die Kommunikation im Channel bislang vor allem von MuM gesteuert wurde, musste das Unternehmen mit dem Ende der Kooperation dafür eigene Ressourcen schaffen. Mittlerweile kümmern sich im Team von Marketing Director Thomas Gessner zwei Mitarbeiter ausschließlich um Channel-Marketing. Davon verspricht sich der Marketingchef einen großen Vorteil: »In der Kommunikation können wir jetzt unsere Produktmarken konsequenter als bisher herausstellen. « Ein Distributor wie MuM bringe zwangsläufig immer auch die eigene Marke mit ins Spiel, hat Gessner gelernt.