Red Hat verdoppelt die Partnerbasis
Die Zahl der Partner von Red Hat hat sich in Deutschland innerhalb von nur acht Monaten verdoppelt. Unter Channel-Chefin Petra Heinrich schwenkt das Unternehmen, dessen Vertrieb lange Zeit direkt-lastig war, stärker auf Channel-Kurs ein.
Der Software-Anbieter Red Hat hat innerhalb der vergangenen acht Monate die Zahl seiner Partner verdoppelt. Nachdem 76 neue Fachhändler und Systemintegratoren dem Partnernetz beigetreten sind, kommt das Open Source- Unternehmen jetzt in Deutschland auf mehr als 150 Partner. Petra Heinrich, Director Channels EMEA bei Red Hat, führt die Expansion des Channels vor allem auf das Partnerprogrammzurück, das der Anbieter im November 2007 verabschiedet hat. Durch neue Tools und Trainingsangebote sowie eine intensivere Betreuung sei die Partnerschaft mit Red Hat attraktiver geworden, betont die Channel-Chefin im Gespräch mit CRN. Das neue Programm versteht sie als deutliches Signal, »dass wir sehr eng und auf allen Ebenen mit Partnern zusammenarbeiten«.
Das war nicht immer so, und das weiß auch Petra Heinrich, die vor anderthalb Jahren zu Red Hat kam. Vielmehr stand der Direktvertrieb bei dem US-Unternehmen traditionell hoch im Kurs. Aber sie sei angetreten, sagt die Managerin, diese Ausrichtung zu korrigieren: »Nach und nach pflanzen wir der DNA von Red Hat immer mehr Channel-Gene ein.« Dem Ziel, den indirekten Anteil des Geschäfts, der in Deutschland 2007 bei gut 50 Prozent lag, auf 60 Prozent zu steigern, »sind wir im letzten Quartal schon sehr nahe gekommen«. Ein neues Sales-Modell, das direkten und indirekten Vertrieb klarer voneinander abgrenzt, soll Channel-Konflikte minimieren und nach Möglichkeit völlig ausschließen.
Künftig werde Red Hat allerdings nicht im gleichen Tempo weiter rekrutieren, kündigt Heinrich an, »sondern sich darauf konzentrieren, die Zusammenarbeit mit den bestehenden Partnern zu intensivieren und zu vertiefen.« Das Gros der Partner ist im Linux-Geschäft tätig. Knapp 20 Systemintegratoren vertreiben und implementieren die JBoss Middleware, die seit 2006 zum Portfolio von Red Hat gehört.
