SAP plant Einstieg in die Distribution

Patricia Hume, Senior Vice President SME Channel bei SAP, hat ehrgeizige Pläne: »Mein Ziel ist, unser Partner-Ökosystem innerhalb von fünf Jahren zum branchenweit führenden Channel zu entwickeln.« Eine Option liege im Aufbau eines zusätzlichen Vertriebsmodells über die Distribution. »Natürlich nicht über Broadliner, sondern über Value Added Distributoren (VADs)«, ergänzt die Channel-Chefin. Für sinnvoll hält sie die Zusammenarbeit mit VADs auf der Ebene nationaler Märkte, nicht auf globaler Ebene. Spruchreifes könne sie dazu noch nicht mitteilen, schränkt Hume zwar ein. Zumindest scheint sie aber große Sympathie für das Distributionsmodell aufzubringen. »Meine Intuition sagt mir, dass das zweistufige Vertriebsmodell auch im ERP-Markt funktioniert. Das ist freilich noch kein Beweis.« Bevor SAP ein Programm starte, werde das Unternehmen ein VAD-Modell daher zunächst in einzelnen Märkten mit ausgewählten Distributionspartnern testen.

Eine Sensation wäre der Einstieg von SAP in die Distribution allemal. Denn im ERP-Markt sind zweistufige Vertriebsmodelle eher unüblich. Zu Beginn des Jahres startete Software-Riese Microsoft den Versuch, seine Dynamics Entrepreneur Solution, die sich an kleinere Mittelständler richtet, über Actebis Peacock zu vertreiben. Bereits zuvor hatte die Ankündigung des Herstellers, das Produkt seinen Händlern über die Distribution anzubieten, im IT-Channel ein immens großes Interesse ausgelöst.