SAP setzt jetzt auf Volumengeschäft
Die Walldorfer richten ihren Fokus weiter auf den Mittelstand und bringen vorkonfigurierte »All-in-One«-Pakete auf den Markt. SAP-Partner müssen dabei umdenken: Die Devise heißt Produktverkauf statt Projektgeschäft.
Der Software-Konzern SAP ergänzt sein Mittelstandsangebot um »All-in-One«-Komplettlösungen. Die vorkonfigurierten Lösungen für die fünf Subbranchen Komponentenfertiger, Kleinserienfertiger, Automobilzulieferer, Metall- und Kunststoffverarbeiter verfügen über eine verschlankte Anwenderoberfläche und werden zu Komplettpreisen angeboten. Die Walldorfer machen damit ihre Ankündigung wahr und passen die »All-in-One«- Lösung den Bedürfnissen kleinerer Unternehmen an. Zur Zielgruppe gehören demnach Betriebe mit rund 100 bis 500 Mitarbeitern und zehn bis 50 Anwendern. In diesem Segment konnte SAP mit dem klassischen ERP-Angebot bisher nicht recht punkten. »Wir tun uns hier schwer damit, die Gesamtkosten der Lösungen und Implementierungen wettbewerbsfähig zu halten«, sagte SAPs Mittelstands-Chef Andreas Naunin vor einem Jahr.
Bei dem Vertrieb der neuen Komplettpakete verfolgt der Software- Riese daher ein neues Konzept: Das Motto lautet volumengetriebener Produktverkauf statt service-getriebenes Projektgeschäft. Möglich werden soll das durch die starke Standardisierung der Lösungen und konkrete Preisangaben. So lässt sich laut Hersteller die Implementierungszeit auf bis zu zehn Wochen verkürzen. Die Kosten für zehn Lizenzen inklusive Implementierung beziffert SAP auf 90.000 Euro. Erweiterungen soll es ebenfalls zu Festpreisen geben, Personal- oder CRM-Module sind momentan aber noch nicht erhältlich. Der Vertrieb soll hauptsächlich über ausgewählte Partner mit entsprechender Branchenkenntnis erfolgen, nur »in Einzelfällen « wolle man Kunden direkt betreuen. »Der Markt muss intensiv bearbeitet werden«, so Naunin. »Das können wir nur mit branchenerfahrenen Partnern.« Diese müssten sich allerdings umstellen. Stand bisher eine möglichst hohe Auslastung der Vertriebsmitarbeiter in Projekten im Vordergrund, sollen diese künftig möglichst viele Projekte zum Abschluss bringen. SAP-Partner Itelligence, der bereits über Erfahrung mit dem Vertrieb von vorkonfigurierten Branchenlösungen verfügt, hat seine Vertriebsstrukturen bereits angepasst. »Wir haben spezielle Demos entwickelt, damit unsere Vertriebsmitarbeiter mit weniger Presales-Terminen auskommen«, sagt Birgit Wittenbreder, Geschäftsleiterin Deutschland und Österreich bei Itelligence. Der Mitarbeiter müsse für den Vertrieb der neuen Lösungen echte Allrounder-Qualitäten mitbringen. »Er muss ein weniger tiefes, sondern vor allem ein breites Wissen mitbringen.« Geplant sei, dass Kunden nach rund drei bis vier Treffen zum Abschluss gebracht werden. SAP bietet zur Unterstützung der Partner so genannte »Enabling Workshops« an, die Mitarbeiter für den Vertrieb und die Implementierung der neuen Branchenpakete schulen sollen. Zusätzlich haben die Walldorfer eine breite Marketingkampagne und qualifizierte Lead-Weitergabe angekündigt.
Entwickelt hat SAP die neuen Pakete gemeinsam mit den Partnern All-for-One, Applied International Informatics, Cogimo, Cubis, Itelligence, Sycor und T-Con. Zusätzlich zu den genannten Entwicklungspartnern haben sich bisher auch Aii, C1, IBM, ITML, Kirbis, OSC und Steeb als Vertriebspartner qualifiziert
