Der Berliner Software-Hersteller Saperion hat die Weichen im Vertrieb neu gestellt. Intern wertet der Spezialist für Enterprise Content Management (ECM) seinen Channel durch eine neu geschaffene Position auf. So übernahm Martin Bramigk im Juli als »Head of Partner Management« die Leitung des Partnergeschäfts. In dieser Funktion berichtet der Manager, der zuvor für den Business- Intelligence-Anbieter MIS arbeitete, direkt an den Vorstand. Bislang war die Betreuung des Channels der Vertriebsleitung zugeordnet. »Die neue interne Aufteilung macht den Fokus deutlich, den wir auf den indirekten Vertrieb legen«, betont Bramigk.

Darüber hinaus hat Saperion einige Kriterien definiert, um direkten und indirekten Vertrieb klarer voneinander zu trennen. Zugleich soll die Abgrenzung für Partner und eigene Vertriebsmitarbeiter eindeutig nachvollziehbar sein. So stellte das Software- Haus eine Liste mit mehr als hundert benannten Unternehmen auf, die sie direkt betreuen wollen. Dabei ist die Größe nicht zwangsläufig das ausschlaggebende Kriterium. Als Direktkunde können Anwender für Saperion interessant sein, weil sie einer ganz bestimmten Branche angehören oder weil sich bei ihnen spezielle technischen Anforderungen stellen. Alle Unternehmen, die sich nicht auf der »Named Account«-Liste finden, werden ausschließlich über den Channel bedient.

Durch die Neujustierung im Vertrieb werden sich auch die Aufgaben der Service-Mannschaft von Saperion verschieben, wie Bramigk ankündigt. »Die Mitglieder unseres Consulting- Teams treten künftig verstärkt als Coaches der Partner auf«, erläutert der Channel-Manager. »Dabei werden sie den Partnern helfen, die nötigen Skills zu erwerben, und sie bei größeren Projekten unterstützen.« Freilich bedeute das nicht, dass Saperion das eigene Servicegeschäft vernachlässigen oder aufgeben werde. In der Zusammenarbeit mit den Resellern legt Bramigk besonderen Wert auf konkrete Geschäfts- und Aktionspläne. »Ich halte es für wichtig, gemeinsam mit den Partnern Business-Pläne aufzustellen, die sich an messbaren Kriterien orientieren.«

Bei seiner Arbeit kann Bramigk auf die Unterstützung durch einen weiteren neuen Manager setzen. Ebenfalls im Juli heuerte Henning Emmrich, der vom ECM-Anbieter D-Velop kommt, als Director Marketing bei Saperion an. Etwa ein Fünftel seines Budgets fließt ausschließlich ins Channel-Marketing.

Bei der jüngsten Aktion handelt es sich beispielsweise um eine Mailing-Offensive, in der der Hersteller gemeinsam mit den Partnern für Lösungen zum E-Mail-Lifecycle-Management wirbt.

Derzeit arbeitet Saperion mit etwa 40 Partnern. Die Unternehmen verfügen meist über spezielles Know-how in bestimmten Branchen oder auf bestimmten Technologiefeldern und sind in der Lage, die Saperion-Plattform um Partnerlösungen zu ergänzen. Knapp 70 Prozent der Lizenzumsätze erzielen die Berliner über den Channel. In Zukunft könnten es 80 Prozent oder sogar noch mehr werden, schätzt Emmrich.

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