Verkauf nur noch über Distribution

Sony greift bei Display-Vertrieb durch

Sony greift bei Display-Vertrieb durch: Sony vertreibt seine Computer- Displays ab sofort nur noch über autorisierte Distributoren. Rund 3.000 direkt belieferte Händler wurden mittlerweile komplett auf indirekten Vertrieb umgestellt.

Autor:Redaktion connect-professional • 30.6.2006 • ca. 1:15 Min

Bei Computer-Monitoren hat Sony derzeit weniger als ein Prozent Marktanteil in Deutschland, europaweit ist es nicht viel mehr. Versäumnisse in der Produktstrategie und verfehlte Preispunkte haben zum Niedergang der Premium- Marke beigetragen. So hat Sony zu lange an Röhren-Monitoren festgehalten, während der Trend längst zu TFT-Displays ging. Mit Preissenkungen und einer geänderten Vertriebsstrategie will Mark Lufkin, Divisional Director IT Peripherals, Semiconductor & Electronic Solutions, den Marktanteil in Europa und in Deutschland bis Ende des Jahres auf 3,5 Prozent erhöhen. Bis 2008 liegt die Zielmarke sogar bei zehn Prozent. Vor allem Letzteres dürfte nicht leicht werden, da macht sich Lufkin keine Illusionen. Um Marktanteile zu gewinnen, hat Sony den Vertrieb gestrafft. Die Computer-Monitore sind jetzt im Bereich IT-Peripherie angesiedelt, zu dem auch die Sony-Speicherprodukte gehören.

Positionierung im B-2-B-Segment

»Es ging darum, einen IT-Vertriebskanal für die Produkte aufzubauen und die Produkte stärker im B-2-B-Umfeld zu positionieren «, erklärt Lufkin. Mit der neuen Struktur hat Sony auch die Vertriebsstrategie für Computer- Displays komplett umgekrempelt und das ursprüngliche One-Tier- Modell, bei dem der größte Teil der Partner direkt beliefert wurde, aufgegeben. Ab sofort sind Monitore für Privat- und Geschäftskunden nur noch über die autorisierten Sony-Distributoren Actebis, Delo, E&K Data, Ingram Micro und Tech Data erhältlich. Inzwischen wurden 3.000 Kunden vom Direktvertrieb auf den indirekten Vertrieb umgestellt. »Die größte Herausforderung war es, den Partnern klar zu machen, dass sie nicht mehr direkt bestellen können«, so Lufkin. Durch die Straffung der Vertriebsstruktur sei es möglich gewesen, die Display-Preise um zehn Prozent zu senken. »Es ist s sicher nicht unser Ziel, zum Billiganbieter zu werden«, versichert Lufkin. »Aber jetzt können wir mit wichtigen Konkurrenten, wie Samsung oder LG, preislich wieder konkurrieren.«

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