Tech Data startet neuen Angriff auf SMB-Reseller

Tech Data startet neuen Angriff auf SMB-Reseller. Hartnäckig umwirbt Tech Data im SMB-Markt agierende Fachhändler. Bislang mit bescheidenem Erfolg. Mit der neuen Offensive »Make it easy« könnte sich das aber ändern, denn der Broadliner will nun endlich längst fällige Verbesserungsmaßnahmen umsetzen.

Autor:Samba Schulte • 15.2.2006 • ca. 2:40 Min

Tech Data startet neuen Angriff auf SMB-Reseller

In einer Kundenbefragung ermittelte Tech Data die häufigsten Ressentiments kleiner Reseller, die nicht mehr beim Broadliner kaufen wollen: Tech Data sei zu teuer und man erhalte keine persönlichen Ansprechpartner. Überraschend ist das Ergebnis nicht, denn diese Vorbehalte sind bekannt. Überraschender ist, warum es Tech Data bisher nicht gelang, die Händlerkritik durch überzeugende Verbesserungsmaßnahmen zu entkräften. Schließlich befindet sich Tech Data, nachdem man mit der Webzwangstrategie viele kleine Händler verprellte, nun seit mehreren Jahren auf Wiedergutmachungskurs.

Das Management definiert Erfolge im SMB-Segment nun als entscheidend für künftige Geschäftserfolge: »Nur wer im SMB-Markt gut positioniert ist, wird bestehen«, glaubt Deutschland-Chef Klaus Schlichtherle. Deshalb wolle man die Kundenbreite massiv ausbauen und Umsätze sowie Erträge im SMB-Bereich steigern. Derzeit tragen die SMB-Partner in Deutschland rund ein Drittel zum Gesamtumsatz bei. Neue Kunden gewinnt man aber nur, wenn man sie den Mitbewerbern abspenstig macht. Das Problem: In der besagten Händlerbefragung mussten die TD-Verantwortlichen feststellen, dass die umworbenen Reseller sich beim Wettbewerb oft pudelwohl fühlen. Also gilt es, überzeugende Argumente zu finden, um Fachhändler auf die Zusammenarbeit mit Tech Data einzuschwören.

Die Grundlage für die »Make it easy«-Offensive ist eine Stärkung des SMB-Vertriebs in Moers. Vertriebsmitarbeiter aus anderen Bereichen werden versetzt, neue Mitarbeiter kommen hinzu. »Wir entlasten unseren Vertriebsinnendienst von allen administrativen Aufgaben«, erklärt Schlichtherle, »dadurch haben die Mitarbeiter mehr Zeit für ihre Kunden«. Künftig sollen Partneranfragen deshalb nicht mehr im Call-Center landen. »Jeder Partner erhält einen persönlichen Berater, der seine Bedürfnisse genau kennt«.

Zweite Grundlage des SMB-Konzepts ist ein Komplett-Relaunch des Unternehmensportals auf www.techdata.de. »Die Partner bemängelten die Bedienerunfreundlichkeit des Portals«, weiß Tech Datas Marketing Direktor William Geens. Das neue Portal soll schon in einer Woche online gehen und den Resellern eine bessere Orientierung durch das Tech Data-Angebot bieten. Dazu kommt auch ein beschleunigtes Akkreditierungsverfahren für Neukunden: »Innerhalb von zwei Minuten wird der Neukunde als Tech Data-Partner bestätigt und kann bestellen«, verspricht Geens. Der Trick dahinter: Die Erstauslieferung erfolgt nach 36 Stunden. In dieser Zeit unternimmt ein Vertriebsmitarbeiter die Prüfung des Antragsstellers. Apropos persönlicher Ansprechpartner: Während der Navigation im neuen Portal wird der zuständige Vertriebsmitarbeiter ständig angeführt, so dass der User sofort an die richtige Stelle gerät. Bewährte Subportale und Tools, etwa »Living It«, »License Online« oder der Webshop »Intouch« bleiben erhalten.

Umstrukturierung des Vertriebs

Wesentliches Ziel der Kampagne ist es, die Zusammenarbeit mit Tech Data zu erleichtern, gibt Geens vor. Bestehende SMB-Vertriebsprogramme werden darin integriert: »Das SMB-Programm Tech Select hat viele gute Ansätze«, meint Schlichtherle, »wir werden den gezielten Hersteller-Support dieses Programms fortführen ? allerdings wird der Name aufgegeben«. Kein Interesse mehr hat das neue Management an dem noch unter Ex-TD-Chef Marcus Adä vorgestellten CE-Shop-Konzept für Sony-Konvergenzprodukte in exklusiver Wohnlage. »Das ist kein passendes Konzept für einen Broadline-Distributor«, meint dazu Geens. Der Schwerpunkt im IT/UE-Konvergenzbereich müsse wie in den anderen Geschäftsbereichen auch, darauf liegen, dass man ein breites Lösungsangebot anbiete und die Logistik stimme.

Kommentar

Nun häufen sich die Ankündigungen der Broadliner, man wolle künftig auch jedem kleinen Fachhändler seinen persönlichen Ansprechpartner bieten. Siehe Also, siehe Tech Data. Das ist Unsinn, denn mit einem 150 Mann starken Vertrieb lassen sich nicht mehrere tausend Handelskunden individuell betreuen. Tech Datas Konzept fußt folgerichtig auf Betreuungsgruppen und ausgefeilten CRM-Systemen. Der Reseller trifft auf einen gut informierten VID, nicht auf einen gut bekannten Verhandlungspartner. Trotzdem: Die Münchner setzen mit der Stärkung der SMB-Betreuung die richtigen Zeichen. Und Tech Data wird für kleine Reseller nun sein Bestes geben, denn aus Fehlern wird man klug.

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