TK-Reseller auf dem Abstellgleis
Die Distribution und mit ihr der indirekte Vertrieb stehen vor Goldenen Zeiten - eigentlich. Doch draußen im TK-Channel ist von Aufbruch wenig zu spüren. Wenn Michael Padberg von Partners in Europe etwas zu beklagen hat, dann diese eigenartige Mischung aus Krisengejammer und Passivität.
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Wenn von einem Nischenplayer in der TK-Distribution die Rede ist, versteht das Michael Padberg als Kompliment. Wenn der Chef von xNereus und xSip aus. »Wir investieren jetzt für den Markt von Morgen«, sagt Padberg.
Dabei geht er nach der Devise Klasse statt Masse vor: Klarer Fokus auf Telekommunikationslösungen ohne Ausweitung des Produktportfolios, Zusammenarbeit mit wenigen, dafür hochkarätigen Herstellern wie Siemens, Alcatel-Lucent und Astra DeTeWe sowie Ausweitung von Services für Systemhäuser und TK-Reseller, die den viel strapazierten Begriff vom Mehrwert verdienen. So beispielsweise das eigene Produkt xNereus, eine Netzwerkappliance, mit der Reseller Firmennetze im Rahmen eines Serviceangebots überwachen und warten können und sich so regelmäßige Umsatzquellen aus längerfristigen Verträgen mit ihren Kunden sichern können.
Wenn Padberg vom Potenzial im zusammenwachsenden IT- und TK-Markt spricht, sieht er viel mehr Chancen als Risiken wie etwa sinkende Preise oder erhöhter Wettbewerbsdruck. »Ich sehe überhaupt keine Krise im TK-Markt«, sagt der PiE-Chef. Zumal Padberg registriert, dass immer mehr Hersteller ihr Direktgeschäft herunterfahren und auf Distributoren und den Channel setzen. »Der indirekte Vertrieb gewinnt an Bedeutung«, ist sich Padberg sicher. Außerdem gewinnt PiE immer mehr Reseller, die aus dem klassischen IT-Geschäft kommen.
