TK-Händlersterben

Der Manager ist aber auch Realist genug, um auf Missstände in Channel aufmerksam zu machen. Und die sind besorgniserregend. »Über 90 Prozent der TK-Reseller beschäftigen sich nicht mit Innovationen«, klagt Padberg. Dabei gibt es seiner Meinung nach hervorragende Lösungen und Servicekonzepte im professionellen Business-to-Business TK-Markt, die zur Produktivitätssteigerung bei Kunden führen.

Beispiel Unified Communication: Ein Kunde habe seine bundesweit 20 Filialen mit einer modernen Telefonanlage samt UC-Software ausgestattet und damit seine Auslastung um fünf Prozent erhöht, erklärt Padberg. Rechnen Reseller ihren Kunden solche Effekte vor, seien Vertriebserfolge garantiert.

Doch das setzt voraus, dass sich Reseller intensiv mit solchen Themen befassen und nicht nur technische Kompetenz aufbauen, sondern ihren Fokus auch auf Beratung und nicht zuletzt Marketing legen. Das aber passiere gerade nicht, kritisiert Padberg, der eine besorgniserregende Starre im Channel registriert. »Ich habe Angst um einige Partner«, sagt er.

Um den Markt dagegen sorgt sich der Manager nicht, auch wenn in der gegenwärtigen Krise selbst effizienz- und produktivitätssteigernde ITK-Lösungen keine Selbstläufer sind. Doch dem erwarteten Händlersterben muss selbst ein Optimist wie Michael Padberg zwangsläufig zusehen. »Ich rechne mit einer Konsolidierung im Channel«.