Univention verdoppelt Kundenzahl mit Partnern
Der Bremer Linux-Spezialist Univention hat 2009 bislang mehr als 200 Neukunden gewonnen und wird seinen Kundenstamm bis Jahresende verdoppeln. Ohne Partner wäre das rapide Wachstum so nicht möglich gewesen. Der Anteil des indirekten Geschäfts erhöhte sich von 60 auf 90 Prozent.
Die Strategie ist für Univention aufgegangen: Der Bremer Linux-Spezialist setzte seinen Wachstumskurs auch im Krisenjahr 2009 unbeirrt fort, indem er den indirekten Vertrieb konsequent ausbaute. Während andere IT-Unternehmen schon zufrieden sind, wenn sie ihre Umsätze momentan einigermaßen stabil halten, legen die Norddeutschen wie geplant um rund 30 Prozent zu. »Es würde mich sehr wundern, wenn wir am Jahresende nicht bei einem Wert in dieser Größenordnung herauskommen«, sagt Cord Martens, Vertriebsleiter bei Univention, im Gespräch mit Computer Reseller News.
Tatsächlich hat Univention in diesem Jahr bereits mehr als 200 Neukunden gewonnen und damit den Kundenstamm auf 430 Unternehmen und öffentliche Institutionen erhöht. Bis Ende des Jahres erwartet der Anbieter des Enterprise-Betriebssystems Univention Corporate Server (UCS) eine Verdopplung der Kundenzahl. Freilich stiegen die Umsätze nicht im gleichen Verhältnis, weil zum Neugeschäft des Jahres 2009 tendenziell mehr kleinere Projekte beitragen, als sie Univention in der Vergangenheit abschloss. Die Entwicklung ist aber gewollt, weil der Hersteller seine Software zunehmend über eine wachsende Zahl kleinerer Partner vertreibt.
In dieser Strategie liegt für Martens der Schlüssel zum Erfolg. »Ohne unsere Partner hätten wir das Kundenwachstum, das wir in diesem Jahr erreicht haben, niemals bewältigt«, betont der Sales-Chef. »Mit unserem kleinen Vertriebsteam können wir unmöglich 200 Neukunden akquirieren und zugleich die Bestandskunden weiter betreuen.« Durch die Ausweitung des Partnergeschäfts erhöhte der Anbieter, der nach wie vor auch direkt vertreibt, den Anteil des Channels an den Gesamt-umsätzen deutlich. Inzwischen werden 90 Prozent aller Univention-Lizenzen über Partner vertrieben. 2008 lag der Anteil noch bei 60 Prozent.
Mit dem Wert von 90 Prozent übertraf das Unternehmen sogar die eigene Planung. Denn für 2009 hatte sich Martens ursprünglich vorgenommen, einen Anteil von 75 Prozent zu erreichen. Auch das wäre schon ein großer Erfolg gewesen. Denn Univention trat in den Anfängen absolut nicht als Channel-Company auf. Vielmehr verkaufte das Unternehmen seine Software zunächst überwiegend direkt. Erst 2007 leiteten die Bremer einen Wechsel der Vertriebsstrategie ein. Seit 2008 bauen sie neben dem Software-Angebot für den Betrieb großer, komplexer IT-Landschaften konsequent das Portfolio für den Mittelstand und für Kleinunternehmen aus. In dasselbe Jahr fiel der Turn-around im Channel, als sich der indirekte Anteil von 40 auf 60 Prozent erhöhte.
Zum Wachstum von Univention trug in diesem Jahr zweifellos bei, dass sich Anwender in wirtschaftlich schwierigen Zeiten und bei knapper werdenden IT-Budgets verstärkt nach Open Source-Alternativen zu proprietären Software-Produkten umschauen. Bei UCS handelt es sich um eine Linux-Infrastrukturlösung, mit der sich Server, Desktops, Benutzer und Dienste zentral verwalten lassen. Der Hersteller positioniert die Software als Alternative, aber auch als Ergänzung zum Windows-System von Microsoft.
Ein Ziel wird Univention 2009 allerdings nicht erreichen, nämlich die angestrebte Verdopplung der Partnerzahl. Die erhöhte sich bei 25 bis 30 Neuzugängen und einigen Aussteigern unterm Strich nur von 80 auf 100. Womöglich sei das Ziel aber etwas unrealistisch gewesen, räumt Vertriebsmann Martens ein. »In einem wachsenden Channel wird es zunehmend zur Herausforderung, den Kontakt zu den Partnern zu halten und eine regelmäßige Kommunikation sicherzustellen.«
Nichtsdestotrotz bleiben 160 Partner für Martens kein utopisches Ziel. »Wir haben uns für 2010 jedenfalls vorgenommen, zahlreiche neue, aktive Partner zu gewinnen.« Auch was die Geschäftsziele angeht, lässt der Ehrgeiz der Bremer nicht nach: »Im kommenden Jahr wollen wir noch deutlich mehr erreichen als 2009.«
