Professionalisierung des Channels

Als der Hamburger Security-Anbieter Gateprotect 2002 mit dem Vertrieb seiner Unified-Threat-Management (UTM)-Appliances begann, war zunächst einmal jeder Reseller willkommen. Das Unternehmen gewann so in kürzester Zeit über 600 Partner in der DACH-Region und machte sich vor allem im SMB-Segment einen Namen. Nun ist offenbar die Zeit und vor allem das Produkt reif für den gehobenen Mittelstand: »Wir haben unsere Appliances ganz bewusst um Funktionalitäten erweitert, die für dieses Segment besonders wichtig sind«, sagt Dennis Monner, Gründer und Geschäftsführer der Gateprotect AG. Dazu gehörten vor allem die Themen Hochverfügbarkeit und Ausfallssicherheit. »Die Anforderungen an Qualität und Leistung eines Anbieters sind hier definitiv höher«, so Monner.

Um sich als professioneller Anbieter in dem hart umkämpften Segment zu positionieren, investiert Gateprotect aber nicht nur Geld in die Entwicklung: Anfang des Jahres hat der Hersteller ein neues Partnerprogramm aufgesetzt, dass höhere Zertifizierungsanforderungen stellt und erstmals auch verbindliche Umsatzziele von den Resellern fordert. Mit dem Ergebnis, dass die Hälfte der Partner die Zusammenarbeit mit den Hamburgern nicht mehr fortsetzen konnten oder wollten. Der Hersteller hatte vorab mit einer Quote von 40 Prozent gerechnet. Der daraus entstandene kurzfristige Umsatzrückgang habe sich laut Monner aber schon wieder amortisiert und man könne bereits ein höheres Wachstum vorweisen als im Vorjahreszeitraum: »Das war ein wichtiger und notwendiger Schritt zur Professionalisierung unseres Channels«.