Virtualisierung - der natürliche Freund
Zwar reduziert Virtualisierung den Server-Bedarf drastisch. Dennoch bietet das moderne Verfahren zur Ressourcen-Teilung IT-Resellern neben zufriedenen Kunden vor allem weitreichende Chancen.
Für manche ist die Virtualisierung der natürliche Feind von IT-Herstellern und Resellern. Denn auf den ersten Blick ist die Rechnung sehr einfach: Anstatt 40 oder 50 Server zu verkaufen, bringt man beim selben Kunden nur noch drei oder vier unter. Sicher, der Kunde freut sich, aber für den Lieferanten bedeutet dies eine herbe Umsatzeinbuße. Trotzdem sollte man der Versuchung widerstehen, dem Kunden die Virtualisierung auszureden. In diesem Fall müsste man als Anbieter damit rechnen, dass der Kunde sich woanders mit einer Virtualisierungs-Lösung eindeckt. Dann verkauft man nicht nur nicht 40 oder 50 Server, sondern auch nicht drei oder vier – also gar nicht.
Zudem sind die Vorteile von Virtualisierungslösungen nicht von der Hand zu weisen: Die Server werden effizienter ausgelastet, sie brauchen weniger Platz, weniger Strom, weniger Kühlung und auch der Administrationsaufwand verringert sich drastisch. Wem es also nur halbwegs ernst ist mit der so oft gehörten Devise, dass der Nutzen des Kunden im Mittelpunkt steht, wird diesem auch die für ihn optimalen Systeme empfehlen.
Dabei wird sich schnell zeigen, dass diese Technologie auch für den Reseller eine große Chance darstellt. Gerade auf der Grundlage von Virtualisierungs-Lösungen können sie nämlich den Übergang vom Hardware-Lieferanten zum Lösungsanbieter realisieren, also zu einem Anbieter, der sich über seine Leistung von anderen signifikant unterscheidet und der dadurch Know-how und ein hochwertigeres Portfolio verkaufen kann, das beispielsweise ein Gesamtkonzept für die Vereinfachung des IT-Betriebs umfasst.
Auf diese Weise werden langfristig stabile Kundenbeziehungen begründet, die durch einen bloßen Hardware-Verkauf nicht entstehen können, dazu ist die moderne IT-Technik viel zu sehr austauschbar geworden. Daher legt Dell beim Ausbau seines Partnergeschäfts auch so großen Wert auf die Lösungskompetenz. Gerade in einem schwieriger werdenden wirtschaftlichen Umfeld sind Virtualisierung, Konsolidierung und Vereinfachung das Gebot der Stunde, und für alle eine Chance, sich neu und richtig zu positionieren.
