Der Zielmarkt ist klar definiert, der Auftrag mit dem Hersteller abgestimmt: Die Bochumer ADN Distribution, die neben Swyx auch Produkte und Lösungen von Herstellern wie Citrix, Sonicwall und Packeteer vertreibt, sucht mehr mittelständische Systemhäuser, die das VoIP-Kernprodukt »Swyxware« vermarkten. Die Lösung adressiert Kunden aus dem Mittelstand zwischen Cisco-Anwendern im High-End-Bereich und AVM-Anwendern am Einstiegslevel. »Wir sind sehr an weiteren Partnern interessiert, zu deren strategischer Ausrichtung das Thema VoIP zählt«, sagt Geschäftsführer Hermann Ramacher. Im Klartext: Wer die Swyx- Lösungen bestenfalls als Randbereich seines Angebots ansieht, steht nicht auf der Kandidaten- Wunschliste. »Ein bisschen Voice geht nicht«, ergänzt Marketingleiter Udo Schillings.

Interessierte Reseller sollten sich darüber bewusst sein, dass ein erheblicher Know-how-Aufbau auf sie zukommt: Zertifizierte Partner müssen drei Tage Technikschulungen und einen weiteren Sales-Tag einkalkulieren. Zusätzlich ist die Anschaffung von Demo-Equipment erforderlich. Eine weitere Grundvoraussetzung ist darüber hinaus Netzwerk- Fachwissen, da insbesondere dann, wenn Filialen oder Heimbüros angebunden werden sollen, das Thema Bandbreite und Bandbreitenmanagement eine sehr wichtige Rolle spielt.

Potenzielle Partner, die diese Vorbedingungen nicht schrecken, können im Gegenzug mit guten Margen und starkem Wachstum in diesem Markt rechnen. »Swyx ist stark aufgestellt und hundertprozentig Channelorientiert «, wirbt Ramacher. Anders, als etwa bei Siemens müsse man nicht gegen einen starken Direktvertrieb kämpfen – und anders als bei Cisco könne man bei Swyx noch nicht von einem etablierten Channel sprechen. Das Projektgeschäft mit VoIPLösungen ziehe derzeit stark an. ADN versuche bei laufenden Projekten, diese für den Partner vor Mitbewerbern zu schützen. Zu bedenken sei allerdings, dass derzeit noch recht lange Projektlaufzeiten von rund einem halben Jahr üblich seien.

Starkes Wachstum

Die Hürden wirken auf zahlreiche Systemhäuser offenbar keineswegs abschreckend: Derzeit zählt das Unternehmen rund 85 zertifizierte Swyx-Partner, angepeilt sind insgesamt 120 Firmen. Insbesondere regional gut aufgestellte Häuser in Nord- und Ostdeutschland haben dabei nach Einschätzung von ADN gute Chancen, da in diesen Regionen das Interesse bisher eher verhalten war. »Wir sprechen heute bei VoIP wirklich von einem Boom-Markt«, unterstreicht Marketingchef Schillings. Auch auf das Geschäft des Distributors wirkt sich das aus: Er verbucht in diesem Bereich ein starkes Wachstum. ADN beschäftigt derzeit 56 Mitarbeiter am Hauptsitz Bochum und fünf Arbeitskräfte in der österreichischen Niederlassung in Wien.

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