Wenn die Glaskugel flimmert – was Marktprognosen Wert sind
Der Herbst ist für MSP nicht die Zeit für Rückbesinnung, sondern für die nächste Jahresprognose. Doch wie hilfreich sind dabei die Markttrends und Prognosen der Analysten, fragt sich unser Kolumnist Olaf Kaiser. Denn im MSP-Alltag sieht die Nachfrage der Kunden oft ganz anders aus.
Kürzlich war es wieder soweit: die Jahresplanung stand an. Während draußen der Herbst die Blätter von den Bäumen pustete, fegte drinnen die Excel-Sturmböe durchs Office. Tabellen, Diagramme, PowerPoint-Schlachten – und mittendrin die Frage: „Was sagt der Markt?“
Analystenberichte verkünden zweistellige Wachstumsraten für Cloud-Services, Security oder KI-basierte Automatisierung. Gartner, IDC & Co. malen bunte Zukunftsbilder, in denen Managed Service Provider (MSP) anscheinend nur noch die Qual der Wahl zwischen boomenden Segmenten haben. Doch wie hilfreich sind diese Prognosen wirklich, wenn man selbst am strategischen Lenkrad sitzt?
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Die Realität im MSP-Alltag sieht oft anders aus.
Markttrends sind das eine – die tatsächliche Nachfrage der Kunden, die andere. Gerade wenn ich auf meine Gespräche mit Systemhäusern aus den letzten Wochen schaue. Während die Analysten von Wachstum im zweistelligen Bereich sprechen, kämpfen manche MSP damit, das Vorjahresergebnis zu erreichen. Und wer sich schon einmal zu stark auf einen Trendbericht verlassen hat, weiß: Die schönste Prognose nützt nichts, wenn der eigene Kunde ganz andere Prioritäten setzt.
Natürlich haben Marktprognosen ihren Platz. Sie geben Orientierung, zeigen technologische Bewegungen und helfen, Entwicklungen frühzeitig wahrzunehmen. Aber sie sind – um im Bild zu bleiben – eher der Wetterbericht als der Kompass. Sie können andeuten, dass ein Sturm aufzieht, aber sie sagen nicht, wie man das eigene Boot steuern sollte. Gerade in der Planung eines neuen Geschäftsjahres stellt sich daher die Frage: Wie viel Einfluss darf die Glaskugel auf die eigene Route haben?
Die Antwort liegt im Maß der Dinge
Wer seine Strategie einzig an den Vorhersagen der Analysten ausrichtet, macht sich abhängig von Schätzungen, die naturgemäß oft mit globaler Brille erstellt werden – und dann häufig an der deutschen Mittelstandsrealität vorbeigehen. Viel wertvoller ist der Blick in die eigene Datenbasis: Welche Services sind tatsächlich gewachsen? Welche Kunden haben verlängert, welche storniert? Wie laufen die letzten neuen Leistungen und Herstellerlösungen, die wir aufgenommen haben? Die eigene Performance liefert meist ehrlichere Trends als jedes Marktforschungsdokument.
Das heißt nicht, dass man Prognosen ignorieren sollte. Im Gegenteil: Sie können inspirieren, neue Geschäftsfelder zu prüfen oder Partnerschaften zu vertiefen. Wer sich als MSP von Prozentwerten und Wachstumsdiagrammen leiten lässt, verliert leicht den Fokus auf das Wesentliche – nämlich die eigenen Kunden, deren Bedürfnisse und die reale Servicequalität.
Mein Fazit:
Die eigene Planung als MSP darf auf dem aktuellen Status und der Wachstumsperformance der letzten Jahre basieren. Marktprognosen sind nützliche Wegweiser, aber keine Fahrpläne. Sie können bei der Strategiearbeit berücksichtigt werden, doch die genauen Prozentwerte der Statistiken müssen keinen direkten Einfluss auf die konkrete Planung haben. Wer sich an seiner eigenen Erfolgsgeschichte orientiert, fährt meist sicherer – auch ohne Glaskugel.
