Wer macht die Schweine-Deals?

Darin sind sich Hersteller und Distributoren einig: Die Etailer haben sich längst als wichtiger Absatzchannel für Consumer- Produkte etabliert. Keiner will auf die Absatzgaranten verzichten. Denn der Vertrieb von IT-Artikeln über das Internet wächst, auch wenn sich der Abmahnungs- geplagte Etailer-Markt in einer Dauerkonsolidierung immer wieder bereinigt. Ausscheidende Anbieter werden durch neue ersetzt. Zum Leidwesen des klassischen Fachhandels: Dieser Kanal bedient Schäppchenjäger und meist wiegt die Seriösität des Angebots weniger als der Preispunkt. Aber mit Preisdruck und Margenverfall müssen ITFachhändler, zumal der stationäre Handel mit Privatkunden, schon länger leben. Auch Flächenmärkte und Discounter konnten über große Einkaufsmengen und spezielle Aktionsvereinbarungen Preisvorteile generieren.

Doch der Konflikt gewinnt an Schärfe: Immer häufiger beklagen sich Reseller in Schreiben an die Redaktion und in Forumsbeiträgen über Internet-Angebote, mit denen man nicht mehr konkurrieren könne. Und selbst die großen Retailer sehen sich inzwischen mit dem klassischen Fachhandel in einem Boot: Auch deren Verkaufspersonal wird mittlerweile mit den Kampfpreisen der Internet-Anbieter konfrontiert. Für Wut sorgt vor allem, dass die Konkurrenz sich zumeist aus derselben Einkaufsquelle speist: »Ein Kunde brachte mir sein neues FSC Esprimo- Notebook zur Nachinstallation von Software. Das Gerät kaufte er zu meinem Einkaufspreis bei Notebooksbilliger.de im Internet zu meinem Einkaufspreis bei Distributor Also. Über die Seriennummer führte der Lieferweg zurück zu Also nach Straubing «, schildert beispielsweise ein Händler in seinem Schreiben einen Vorfall, wie ihn viele Fachhändler auch bei anderen Produkten und Lieferanten erleben müssen. Das Fazit des Händlers: »Damit ist mal wieder bewiesen, dass Distributoren nur an Umsatz denken und nichts für die Händler tun.«

Tatsächlich haben die Broadline- Distributoren wenig Konzepte, um ihren klassischen Fachhandelskanal im Consumer- Business vor deren Konkurrenz zu schützen. »Wir spornen unsere Hersteller-Partner zu vernünftiger Preispolitik an und dazu, gegen unlautere Angebote vorzugehen. Wir arbeiten auch daran, dass bestimmte Kanäle spezielle Produkte und Back end-Vergütungen erhalten und so konkurrenzfähig bleiben«, sagt dazu Marcus Adä, Vice President Sales bei Ingram Micro. Auch Actebis Peacock-Geschäftsführerin Bärbel Schmidt verweist darauf, dass hier die Hersteller in der Pflicht seien: »Viele Hersteller haben ihr Preissystem nicht im Griff, manche wollen das auch gar nicht.« Grundsätzlich könne man sich aber nicht gegen den eindeutigen Trend stemmen: »Viele Produkte, mit denen Fachhändler zuletzt noch gut verdienten, werden zu Commodity- Artikeln und werden verstärkt bei Retailern und Etailern gekauft«, sagt der Ingram-Vertriebschef. Die Lösung? Fachhändler sollen sich spezialisieren und auf lukrative Nischen setzen. Diese gebe es auch noch im Consumer-Business, etwa beim Thema Heimvernetzung, so Adä. Hier böte man den Handelspartnern ein umfassendes Portfolio und entsprechende Dienstleistungen.

Die Lösungsangebote der Distribution verhindern jedoch nicht, dass vor allem immer mehr stationäre Fachhändler ihre Ladengeschäfte schließen müssen. So stellt Stefan Graf, Geschäftsführer des alteingesessenen Computergeschäfts Seemüller in der einstigen Münchner Computermeile Schiller-Straße, fest: »Angesichts des anhaltenden Preisdrucks und Margenverfalls macht der klassische IT-Verkauf keinen Sinn mehr, viele Händler machen hier zu.« Seemüller selbst hat sich auch von den A-Brand-Produkten verabschiedet und setzt nun ausschließlich auf Gebrauchtware.