Wie Deskcenter den Westen erobert
Der Systemmanagement-Spezialist Deskcenter ist bislang erst in Ostdeutschland eine feste Größe. Mit dem Ausbau des Channels in den alten Bundesländern will sich das Leipziger Start-up in den kommenden beiden Jahren bundesweit einen Namen machen – und weiter zügig wachsen.
Silicon Saxony nennt sich der IT-Standort Sachsen selbstbewusst. Immerhin trug die Technologiebranche maßgeblich dazu bei, dass der Freistaat seit 2000 hinter Bayern das zweitgrößte kumulierte Wachstum aller Länder erreicht. Nicht nur internationale Konzerne wie AMD oder Infineon ließen sich dort nieder. Auch einige, inzwischen bundesweit bekannte IT-Unternehmen haben ihre Wurzeln in der Region wie PC-Ware, IT-Campus, Unister oder Megware. Ein Eigengewächs ist auch der Software-Hersteller Deskcenter aus Leipzig, im Westen bislang noch ein Geheimtipp. Deskcenter hat sich auf Client- und Systemmanagement spezialisiert. Erst 2007 als AG gegründet, kommt der Anbieter bereits auf 825 Kundeninstallationen. Auch im Krisenjahr 2009 wird das Unternehmen seinen Umsatz verdoppeln. Das Gros des Geschäfts konzentriert sich allerdings noch auf den Osten Deutschlands: 60 Prozent der Umsätze erzielt der Hersteller dort. Noch extremer ist das Verhältnis bei den knapp 80 Partnern: Vier Fünftel stammen aus den »neuen« Bundesländern. »Die meisten Kunden im Westen haben wir über Partner aus dem Osten gewonnen«, berichtet Matthias Brühl, Vorstand Marketing und Vertrieb bei Deskcenter.
Im Westen ist der Anbieter, was den Vertrieb angeht, schlicht unterrepräsentiert. Fast ein Drittel der Umsätze erzielen die Sachsen allein deshalb direkt, weil sie in einigen Regionen bislang keine Partner haben. Damit sich das ändert, hat Brühl gerade vier Partnerbetreuer eingestellt: Die sollen in den Postleitzahlengebieten zwei bis neun, flankiert von Marketing- und Telesales-Aktionen, konsequent Reseller und Service-Partner akquirieren. Auf diese Weise möchte der Vorstand den indirekten Umsatzanteil in den kommenden beiden Jahren in die Nähe der 100 Prozent bringen. »Wir wollen reiner Hersteller sein. Für die Kundenbetreuung sind unsere Partner zuständig.« Etwa 150 bis 200 Partner benötige Deskcenter, um Deutschland in der Fläche vollständig abzudecken, schätzt der Mitgründer.
Kernzielmarkt von Deskcenter sind mittelständische Unternehmen mit 100 bis 2.000 Clients. Inzwischen erzielen die Leipziger, die mit Anbietern wie Frontrange, Matrix42 oder Altiris konkurrieren, aber auch Erfolge bei Anwendern mit bis zu 10.000 Clients. So zählen Bereiche von Volkswagen und der Lufthansa zu ihren Kunden. Als großes Plus bezeichnet Brühl die enge technische Verzahnung der einzelnen Module etwa für Asset Management, Deployment oder Helpdesk, die auf einem einheitlichen Datenbankkonzept basieren. »Der ganzheitliche Ansatz ist unsere Stärke.« Deswegen lasse sich Deskcenter vergleichsweise schnell einführen und einfach bedienen. Davon profitieren dem Vorstand zufolge auch die Partner, weil sich Projekte beim Kunden zügig umsetzen lassen. Zudem erkenne der Kunde schnell der Mehrwert der Software, behauptet Brühl selbstbewusst. »Wenn wir getestet werden, kommen wir fast immer zu einem Abschluss.«
Tatsächlich erzielen einige größere Partner wie Bechtle Leipzig oder die ebenfalls in der Sachsenmetropole ansässige PC-Ware mit Deskcenter bereits Umsätze im sechsstelligen Bereich. Neben dem Wiederverkauf der Produkte bietet der Hersteller den Partnern auch die Möglichkeit, die Software für Projekte – etwa für den Roll-out von Anwendungen oder ein Software-Audit – zu mieten. Dafür gibt es bei Deskcenter ein so genanntes Short Term Leasing-Angebot. »Das ist momentan sogar unser schnellstwachsender Bereich.« Außerdem stellen die Leipziger ihre Management-Funktionen über den Münchner Dienstleister Prometheus als Software as a Service (SaaS) bereit, für den monatliche Gebühren anfallen. Prometheus betreibt dabei lediglich die Infrastruktur. Vermarktet wird das Angebot ausschließlich über Partner.
