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Im Museum ist es ähnlich: Die herausragenden und wertvollen Gemälde hängt der Direktor alleine an eine Wand, der Rest drängt sich in thematisch sortierten Räumen und kämpft dort bei schlechtem Licht um die Aufmerksamkeit der Besucher. Dieses Jahr beschloss Cisco unter dem neuen Deutschland-Chef Michael Ganser sogar ein ganzes Museum für sich zu haben: Auf der Cebit war lediglich der Consumer- und SOHO-lastige Geschäftsbereich Linksys vertreten, das Unternehmensgeschäft holte sich beim gleichzeitig stattfindenden weltweiten Partnergipfel in San Diego die Inspirationen für die erste Cisco Expo in Deutschland. Sie fand jetzt am 9. und 10. Mai in Berlin statt.

Ob Ganser damit aus der Not eine Tugend machte – denn auch für Cisco dürfte es schwer sein, auf zwei so wichtigen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen – oder ob tatsächlich strategisches Kalkül dahinter steckte, lässt sich schwer sagen. Tatsache ist, dass die nachträglich gelieferte Begründung, »dass der Umbruch im Netzwerkmarkt zu bedeutsam ist, um in zehnminütigen Messegesprächen abgehandelt werden zu können«, den Kern der Sache genau trifft: Cisco benötigte dafür weit über 80 Präsentationen und zwei Tage intensiver Gespräche. Der Grund ist eigentlich einfach, wird aber nur selten so offen ausgesprochen wie dies Ganser in einer Podiumsdiskussion mit Consultants in Berlin tat: Cisco hatte seine großen Erfolge in der Vergangenheit, wie andere Firmen auch, im Wesentlichen durch den Produktverkauf. Der ist aber inzwischen nicht mehr gefragt. Neue, komplexe und auch komplizierte Konzepte, wie etwa Application Oriented Networking, erfordern mehr als Lippenbekenntnise und Marketingaussagen zum »Lösungsverkauf «. Sollen sie wirklich greifen und auf breiter Basis im Markt angenommen werden, muss der Lösungsverkauf auch wirklich gelebt werden.

Partner gefordert

Eine Herausforderung nicht nur für Cisco, sondern auch für die Partner. Der Tragweite des Paradigmenwandels ist sich Cisco durchaus bewusst, nicht umsonst wird den Partnern fast zwei Jahre Zeit gegeben, um sich in ihrer Aufstellung an die beim Partner Summit im März neu definierten Programme anzupassen. Eric Wenig, Director Channel und Allianzen bei Cisco Deutschland, drängt die Partner dennoch, sich nicht auf dem vermeintlichen Zeitpolster auszuruhen. »Jetzt ist die Zeit gekommen, sich darüber klar zu werden, welches Geschäftsmodell in Zukunft verfolgt werden soll und sich entsprechend vorzubereiten, damit zu den gesetzten Deadlines die Voraussetzungen geschaffen sind.« Ziel ist es, die Partner auch für Kunden erkennbar deutlicher voneinander zu differenzieren und die als wichtig erkannten Wachstumsbereiche – etwa IP-Telefonie oder Security – mit entsprechend spezialisierten Partnern abzudecken. »Wenn wir glauben, dass ein Partner ein nicht erfolgversprechendes Geschäftsmodell verfolgt, werden wir ihm das auch deutlich sagen«, verspricht Wenig. Die Änderungen ignorieren und einfach so weiterwursteln wie bisher können die Partner also nicht. Um ihnen die Neuorientierung zu versüßen, hat Cisco das bestehende Rabattierungs- und Discountsystem entsprechend angepasst.