»Man muss sich nicht mit jedem ins Bett legen, um die Nummer eins zu werden«. Schon das dritte Mal in Folge konnte Lexmark bei Druckern den ersten Platz belegen. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Udo Schlauch, Director SMB bei Lexmark, über das Ergebnis.

»Man muss sich nicht mit jedem ins Bett legen, um die Nummer eins zu werden«

CRN: Bei der letzten Befragung nannten Sie als einen der Gründe für das gute Abschneiden, die Motivation des Jägers sei höher als die des Gejagten. Wird Lexmark nicht langsam zum Gejagten?

Schlauch: Diese Aussage war auf den Marktführer gemünzt. Hier sind wir immer noch der Jäger. Doch auch bei der Händlerzufriedenheit, wo wir mittlerweile die Gejagten sind, haben wir keine Motivationsprobleme. Wir sehen, dass unsere Maßnahmen greifen und das spornt uns an. Ich bedanke mich ausdrücklich für das Lob des Handels, doch wir werden uns sicher nicht zurücklehnen.

CRN: Vor allem bei der Weitergabe von Leads konnte sich Lexmark um über eine Note gegenüber der Befragung im letzten Jahr verbessern. Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen?

Schlauch: Durch den letztjährigen Test haben wir dieses Defizit erkannt. Wir haben in diesem Bereich investiert und das trägt Früchte. Mittlerweile kümmern sich drei Mitarbeiter ausschließlich um das Lead-Management. Zudem wird die Mannschaft bei Bedarf flexibel vergrößert. Die beispielsweise von unserem Account-Marketing-Team generierten SMB-Kunden-Leads kommen gezielt den in unserem Händler-Programm »Lexrace« organisierten Händlern zugute. Dabei achten wir bei der Vergabe auch darauf, ob sich der betreffende Händler bei vorherigen Leads bewährt hat. Unser Leads-Tracking-Tool und die gewonnenen Erfahrungen in der Lead-Verwertung tragen zum Erfolg bei. Das ist eine Win-win-Situation: Durch unser Investment stellen wir qualitativ bessere Leads bereit, und die Fachhändler machen besseres Geschäft und generieren für uns mehr Umsatz.

CRN: Behindert die Bevorzugung gewisser Händlergruppen nicht die Gewinnung neuer Händler und damit die Vergrößerung des Marktanteils?

Schlauch: Man muss sich nicht mit jedem ins Bett legen, um die Nummer eins zu werden. Den Löwenanteil des Geschäfts bestreiten Corporate Reseller und große Systemhäuser. Das heißt nicht, dass uns kleinere Partner nicht willkommen sind, doch wir erwarten ein gewisses Engagement für Lexmark. Deshalb sortieren wir auch bei »Lexrace« durchaus Händler aus, die wir nicht für geeignet halten. Das kommt dann den anderen zugute. Treue Bestandshändler, die mit uns wachsen, sind wichtiger als die Vergrößerung der Händlerbasis.

CRN: Zurück zur Händlerbefragung: Den Spitzenwert von 1,26 erzielt Lexmark beim Punkt »Hilfsbereitschaft der Mitarbeiter«.

Schlauch: Engagement ist für uns ganz wichtig. Wir machen wenig Werbung, deshalb ist es für uns im Gegensatz zu anderen Herstellern schwieriger, präsent zu sein. Deshalb müssen unsere Leute das mit Kompetenz und Hilfsbereitschaft ausgleichen und einfach besser sein. Lexmark besteht aus Menschen, nicht aus Systemen. Würden wir da Schwächen offenbaren, dann wären sie hausgemacht. Produkt- und Support-Fragen werden oft europa- oder weltweit entschieden, die Menschen fallen in den Zuständigkeitsbereich von Lexmark Deutschland.

CRN: Wo sehen Sie bei Lexmark noch Verbesserungsmöglichkeiten?

Schlauch: Wir werden die Situation bei den Leads weiter verbessern Zudem sind wir beim Presales Support noch lange nicht am Ende. Wir wollen auch im Projektgeschäft zusammen mit dem Händler bessere Vorarbeit leisten, damit wir bei Ausschreibungen die Nase vorn haben. Schließlich arbeiten wir an einem Loyalty-Programm, mit dem wir besonders treue Händler honorieren wollen.

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