DACH-Raum: Strategische Neuausrichtung
Zoom setzt auf „Channel first“
Zoom ist dabei, sich im DACH-Markt neu aufzustellen und seine Partnerstrategie neu zu gestalten. Welche Impulse dabei für den Channel kommen können und wie man eine Million Zoom-Lizenzen verkauft.
Zoom will seine Präsenz im DACH-Raum ausbauen. Der jüngste Schritt in diese Richtung war die strategische Vertriebspartnerschaft mit Komsa (connect professional berichtete). Auch personell wurden einige Führungspositionen für EMEA in der letzten Zeit neu besetzt: So leitet Nadja Risse seit Ende letzten Jahres die Geschäftsaktivitäten von Zoom in den Märkten DACH und CEE (Zentral- und Osteuropa). Vor wenigen Wochen kam Jürgen Reintjes als Head of Channel, EMEA Central an Bord (connect professional berichtete).
Beide gaben nun am 23. Juli gegenüber der Fachpresse Einblick in die Pläne zur strategischen Neuausrichtung von Zoom als ganzheitlicher Unified Communication & Collaboration Anbieter sowie zum Ausbau der Partner-Aktivitäten im DACH-Raum.
Dabei zeigte Nadja Risse in einem Rückblick die Entwicklung von Zoom auf: Während sich das Angebot in den 2010er Jahren auf Meeting- und Webinarsoftware konzentrierte, bietet Zoom nun mit der UCaaS-Plattform „Zoom Workplace“ eine KI-Plattform für hybride Zusammenarbeit, inklusive dem KI-Agenten „Zoom AI Companion“. Dieser ermögliche unter anderem automatische Meeting-Zusammenfassungen, schaffe aber auch neue Impulse im Channel. Und der stehe unter der Device „Channel first“ künftig im Mittelpunkt, so Risse.
Zoom-Neuzugang Jürgen Reintjes solle dabei das Geschäft mit dem Fachhandel, Systemhäusern und ITK-Dienstleistern in der DACH-Region stärken. Dabei setzt er auf Vertriebspartner, die regional vernetzt sind, und somit als Verteiler dienen. Das detaillierte Partnerprogramm werde aktuell noch zusammengestellt.
Eine Million verkaufte Zoom-Lizenzen
Wie sich Zoom das Channel-Geschäft musterhaft vorstellt, zeigte dann Channel-Partner Kern & Stelly Medientechnik. Der Hamburger Value Added Distributor zählt seit Beginn der Partnerschaft im Jahr 2020 zu den führenden Zoom-Distributoren im deutschsprachigen Raum. Nun konnte der VAD den Verkauf von einer Million Lizenzen vermelden.
„SaaS und insbesondere Unified Communications sind für uns einer der spannendsten Wachstumsbereiche" sagt Gerd Holl, Managing Director & Regional Director DACH bei der Midwich Group, die Kern & Stelly Medientechnik mehrheitlich hält. Auch die Nachfrage nach Zoom Phone wachse rasant, so Holl weiter.
Funktionalitäten bekanntmachen
Ein zentraler Faktor beim erfolgreichen Vertrieb sieht man bei Kern & Stelly in der Qualifizierung der Vertriebs- und Beratungsteams. „Wir investieren bewusst in Schulungen, damit unsere Partner die Plattform als Ganzes verstehen – und nicht nur einzelne Produkte. Wer die Story hinter Zoom versteht, kann Kunden ganz anders abholen“, sagt Sebastian Menke, Sales Manager Zoom bei Kern & Stelly. Bei der Partneraktivierung setzt der Distributor auf einen eigenen Showroom, in dem Reseller Zoom-Lösungen live testen können. Alternativ werden virtuelle Demo-Termine angeboten. Solche Schulungsmaßnahmen sind grundsätzlich wichtig und auch seitens Zoom klingt durch, dass so manch eine Funktionalität der Zoom-Plattform noch nicht oder nicht ausreichend bei User:innen und im Channel bekannt seien.
Und dann sind da noch die durch die geopolitischen Vorzeichen bedingten Vorbehalte gegenüber einem Unternehmen mit Sitz in Kalifornien. Um ein Datenhosting in den USA zu umgehen, können Zoom-User:innen auswählen können, wo die Daten gehostet werden sollen. Dafür stünden dann europäische Rechenzentren in Frankfurt/Main und Amsterdam bereit.
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