PC-Hersteller: »Wir sind im Wachstumsmarkt zurück«. Seit drei Jahren baut FSC die Channelarbeit kontinuierlich aus. Dennoch bemängeln FSC-Händler die spärliche Weitergabe von Leads, die finanzielle Unterstützung und die Leihstellung von Demogeräten. CRN-Redakteurin Christiane Manow sprach mit Hans-Dieter Wysuwa, Director SME und Channel und künftiger Deutschlandchef bei FSC, über die Schwachpunkte.

PC-Hersteller: »Wir sind im Wachstumsmarkt zurück«

CRN: Offensichtlich hat FSC bei der Bereitstellung von Demogeräten in der letzten Zeit große Schwierigkeiten gehabt. Woran liegt das?

Wysuwa: Das stimmt. Wir haben bisher die Teststellung der Demogeräte über Rentacomp abgewickelt, aber seitdem das Unternehmen Insolvenz angemeldet hat, sind auch wir auf der Strecke geblieben. Seit sechs Wochen arbeiten wir mit Livingston zusammen. Damit dürfte es künftig keine Schwierigkeiten mehr geben.

CRN: Die CRN-Händler-Umfrage hat ergeben, dass der Handel nach wie vor unter Margendruck steht und von FSC nicht ausreichend finanziell gefördert wird. Dabei propagieren Sie doch immer, dass der Markt wieder anzieht.

Wysuwa: Wir sind zurück im Wachstumsmarkt, und Händler, deren Umsätze jetzt nicht steigen, haben mit strukturellen Problemen zu kämpfen.

CRN: Und deswegen werden sie von FSC auch finanziell nicht unterstützt?

Wysuwa: Nein. Wir bieten Projektfinanzierung und Leasingprogramme an und machen in unserer Finanzabteilung allein durch Finanzierungsprojekte pro Monat einen Umsatz von 20 Millionen Euro. Die Programme werden also auch vom Handel gut angenommen.

CRN: Neben der finanziellen Unterstützung bemängeln FSC-Händler die Weitergabe von Leads ? und das, obwohl Sie im vergangenen Jahr ein Lead-Management-Tool eingeführt haben.

Wysuwa: Pro Woche leiten wir etwa 100 qualifizierte Leads an unsere Partner weiter. Die Betonung liegt dabei auf qualifiziert. Inzwischen legen wir mehr Wert auf die Qualität der Leads als auf die Quantität. Die Abschlusswahrscheinlichkeit der Adressen, die wir weitergeben, liegt bei etwa 80 Prozent.

CRN: Der Handel würde aber gerne sehen, dass sich FSC nicht nur bezüglich der Weitergabe von Leads flexibler zeigt, sondern generell im Umgang mit Wiederverkäufern.

Wysuwa: Ich glaube, da hat sich einiges getan. Das Unternehmen hat sich verjüngt und wir verzichten auf umständliche bürokratische Abläufe. Aber auch wir müssen uns Gedanken darüber machen, wie wir mit dem Channel kommunizieren. Sicherlich müssen wir noch an einigen Punkten etwas ändern, aber das geht nur, wenn der Channel aktiv mit uns zusammenarbeitet und uns unsere Schwächen aufzeigt.

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