Soft Carrier: Hightech-Drehscheibe für Zubehör. Der Supplies-Distributor Soft Carrier hat mehrere Millionen Euro in ein hochautomatisiertes Lager investiert. Auch dafür wurde er im diesjährigen CRN-Test mit einer Spitzennote belohnt. Jetzt baut der Grossist die persönliche Händleransprache aus.

Soft Carrier: Hightech-Drehscheibe für Zubehör

Ein Distributor, der rund 40.000 Zubehör-Produkte auf Lager hat, braucht vor allem einen guten Überblick und eine effiziente Logistik. Um die Abwicklung zu beschleunigen hat der Trierweiler Grossist Soft Carrier im vergangenen Jahr mehre Millionen Euro in ein komplett neues, hochautomatisiertes Lagersystem investiert. Gut 3.000 Palettenplätze und 47.000 genormte Kisten passen jetzt auf die rund 7.000 Quadratmeter große Lagerfläche. »Wir handeln mit Peanuts, deshalb mussten wir effiziente Strukturen schaffen, um die Kosten so gering wie möglich zu halten«, betont Geschäftsführer Thomas Veit. »Jetzt werden Aufträge, die bis 17 Uhr eingehen, noch bearbeitet und gehen in der Regel noch um 18 Uhr raus.«

Wegen der Systemumstellung hat Soft Carrier bei den letztjährigen CRN-Channeltracks noch eine schlechte Bewertung für Logistikabwicklung kassiert. Bei der diesjährigen CRN-Umfrage schnitt der Distributor nicht nur deutlich besser ab, sondern rückte mit einer Gesamtnote von 1,99 sogar als »Excellent Distributor« in die Spitzengruppe auf. Bestnoten vergaben die Händler vor allem für die unbürokratische und effiziente RMA-Abwicklung, die aktuellen Preisinformationen und die Fachhandelstreue. Die Gesamtnote wäre noch besser ausgefallen, wenn nicht die fehlende Betreuung der Partner durch einen persönlichen Ansprechpartner mit der Note 3,0 negativ zu Buche geschlagen hätte ? die schlechteste Benotung in diesem Segment. Das hat Veit so geschockt, dass er sofort zwei Vertriebsmitarbeiter eingestellt hat und noch einen weiteren sucht. Auch das Marketing wurde mit einer Mitarbeiterin verstärkt. Denn dank des hohen Automatisierungsgrades kommt der Distributor inzwischen mit knapp 75 Mitarbeitern aus, davon rund 40 im Vertrieb. »Aber irgendwo stößt die Automatisierung auch an ihre Grenzen«, hat Veit erkannt. »Unser Hauptaugenmerk liegt dieses Jahr deshalb darauf, den Vertriebsinnendienst professioneller zu machen. Wir wollen den persönlichen Kontakt verbessern und unsere Mitarbeiter produkttechnisch noch besser schulen.« Der Manager ist jedoch realistisch: »Bei 40.000 Artikeln kann die Produktkompetenz der Mitarbeiter natürlich nicht umfassend sein. Oft hilft es aber schon, wenn der Mitarbeiter die nötigen Informationen nachliefert.«

Um seinen rund 20.000 aktiven Händlern, die Mehrzahl davon IT-Händler, den Bestellvorgang möglichst einfach zu machen, hat der Distributor schon sehr früh auf das Internet gesetzt. Der Online-Katalog wird laut Veit täglich neu generiert, um immer den aktuellsten Stand zu bieten. Daneben gibt es einen Offline-Katalog auf CD, den der Händler auf seinem PC oder im Netz installieren und für Bestellungen und die Information seiner Kunden nutzen kann. Auch Prozesse wie Reklamationsbearbeitung oder Retourenabwicklung werden elektronisch abgewickelt.

Start in der Studentenbude

Es muss nicht immer eine Garage sein, in der erfolgreiche Start-ups ihren Aufstieg beginnen. Bei Soft Carrier war es eine Studentenbude unterm Dach, in der die BWL-Studenten Thomas Veit und Michael Philippi 1986 ihre Geschäftsidee entwickelten. Nachdem beide den Markt rund um die aufkommenden PCs und die Anfänge von Distributoren wie Frank & Walter beobachtet hatten, kamen sie zu dem Schluss, dass beim Zubehörhandel in Deutschland noch jede Menge Nachholbedarf besteht. Das Haus gibt es noch. Auch den Mac-Rechner, auf dem die ersten Geschäfte mit Disketten und Data-Cartridges abgewickelt wurden. Der Versandhandel, der von Kommilitonen naserümpfend als »Diskettenkutscher« bezeichneten Jungunternehmer, entwickelte sich rasant. Angesichts der wachsenden Kistenstapel in der Dachwohnung begann sich sogar der Vermieter nach externen Lagermöglichkeiten umzusehen, erinnert sich Veit. So kam 1988 endlich auch eine Garage dazu, in der das Unternehmen sein erstes professionelles Lager einrichtete.

Peu à peu wurde auch das Sortiment erweitert und Zubehör für Drucker, PCs und Netzwerke sowie Bürobedarf aufgenommen. Verbrauchsmaterial für Drucker, meist Farbbänder, wurde damals vorwiegend im Bürofachhandel verkauft, erinnert sich Veit. Da die Bürofachhändler aber selten Techniker waren, wurde das aufkommende IT-Zubehör nur nebenher und wenig systematisch angeboten. »Wir haben uns deshalb mit Direktmarketing und Telefonaktionen gezielt an die wachsende Zahl von EDV-Fachhändlern gewandt.« Heute hat Soft Carrier rund 40.000 Produkte gelistet und analysiert gezielt den Kundenbedarf, um das Sortiment zu erweitern. Jeden Tag sichtet Veit dafür die Listen mit Bestellwünschen, die der Distributor nicht erfüllen konnte. Nachdem häufig der Name Belkin genannt wurde, hat Soft Carrier seit kurzem auch die Produkte des Zubehöranbieters im Angebot.

Seit einigen Jahren befindet sich die Firmenzentrale und die komplette Verwaltung, einschließlich Marketing und Vertriebsinnendienst, in Niederanven in Luxemburg. Lager und Logistik sind in Trierweiler angesiedelt. Außerdem unterhält der Distributor zwei Auslandsniederlassungen in der Schweiz und in Österreich.

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