»Wir sind nicht angetreten, um nur dabei zu sein«. Bei der Befragung im Frühjahr 2003 fiel Epson mit der Note 3,0 glatt durch. Doch die neue Fachhandelsorientierung scheint Früchte zu tragen. CRN-Redakteur Armin Weiler hat Epson-Vertriebsleiter Fabian Walder nach dem Erfolgsrezept gefragt.

»Wir sind nicht angetreten, um nur dabei zu sein«

CRN: Epson konnte sich erheblich verbessern und hat die Hürde zum CRN Certified Program erfolgreich genommen. Was haben Sie verbessert?

Walder: Das Ergebnis freut mich riesig. Es sind viele Maßnahmen für den Fachhandel, die jetzt greifen. Wir haben beispielsweise die Betreuung verbessert, die Fachhändler bei Service und Reparaturen wieder eingebunden und wir veranstalten dieses Jahr über 40 Veranstaltungen für den Fachhandel. Wir kommen aus einem tiefen Tal der Tränen. Dass wir uns innerhalb eines Jahres wieder ans Feld herangekämpft haben, war die Pflicht. Jetzt kommt die Kür: Wir haben den Sprung aufs Podium geschafft, jetzt liegen noch zwei Plätze vor uns. Wir sind nicht angetreten, um nur dabei zu sein.

CRN: Trotzdem gibt es noch einige Schwächen. Bei der Weitergabe von Leads erreichten Sie beispielsweise die schlechteste Benotung aller befragten Hersteller.

Walder: Wir können nicht an allen Fronten gleichzeitig kämpfen. Wir haben sicher bei der Generierung von Leads Nachholpotenzial, doch das gehen wir jetzt an. Wir haben unsere Vertriebsmannschaft fast verdoppelt. Zudem soll sich noch eine neue Mitarbeiterin speziell um die Reseller im Corporate-Umfeld kümmern.

CRN: Was wollen Sie tun, um auf dem Treppchen noch höher zu klettern?

Walder: Manche Aktivitäten werden erst in den nächsten Monaten Wirkung zeigen, wie beispielsweise unsere neue Dealer Hotline. Mit der Neuordnung der Geschäftsbereiche ergeben sich auch neue Chancen und Synergien, beispielsweise mit dem Projektoren- oder Supplies-Geschäft. Zudem werden wir unser Back Office verstärken. Das ist ein kontinuierlicher Prozess, der Zeit braucht. Es hat keinen Sinn, vorne etwas aufzubauen, wenn man hinten dafür etwas eintreten muss.

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