»Wir wollen unseren System-Partner-Kanal nicht schwächen«. Die Ankündigung von Kopiererspezialist Canon, sich an Fachhandelsunternehmen beteiligen zu wollen, oder diese gar ganz zu übernehmen, hat zu Irritationen bei den Partnern geführt. CRN-Redakteur Armin Weiler sprach mit Thomas Osswald, Marketing-Direktor der Canon Deutschland GmbH, über die neue Vertriebsstrategie.

»Wir wollen unseren System-Partner-Kanal nicht schwächen«

CRN: Herr Osswald, was steckt hinter der Absicht, Fachhändler aufzukaufen oder Beteiligungen anzustreben?

Osswald: Wir möchten damit unsere Marktanteile steigern. Das kann natürlich auch über ein aggressives Pricing geschehen, doch dann wird die Marge für uns und unsere Partner dünner. Wir wollen uns an Fachhändlern beteiligen oder sie mehrheitlich übernehmen. Dadurch werden sie zu Canon-Mono-Brand-Händlern und wir bauen unsere installierte Basis aus.

CRN: Wie soll eine solche Beteiligung aussehen?

Osswald: Wir beteiligen uns bis zu 100 Prozent an den betreffenden Unternehmen. Wir werden darauf achten, dass wir eine Mehrheitsbeteiligung besitzen, oder ein Franchise-Modell aufsetzen, denn wir wollen die Entscheidungskompetenzen in der Hand haben. Es hat keinen Sinn, mit einer einfachen Minderheitsbeteiligung durch ein entscheidungstechnisches Martyrium zu gehen.

CRN: Ist das nicht der Versuch, die Konkurrenz zum eigenen Direktvertrieb auszuschalten?

Osswald: Nein, die bisherigen Canon-Partner sollen ihr Geschäft dort weiterführen, wo es erfolgreich ist. Wo allerdings die Gefahr besteht, dass ein Geschäft an einen unserer Mitbewerber verloren geht, werden wir tätig.

CRN: In manchen Fällen soll es dann zu einer Verschmelzung mit dem Direktvertrieb kommen. Wird da nicht der Fachhändler der eigenen Vertriebsmannschaft geopfert?

Osswald: Nein, das sehe ich nicht so. Parallele Strukturen machen jedoch keinen Sinn. Die Strukturen, die Eigenständigkeit und der administrative Rahmen bleiben bestehen. Direktvertrieb und Fachhändler werden zum Canon Business Center, einem eigenständigen Profit-Center.

CRN: Was geschieht mit dem Personal?

Osswald: Das wird übernommen. Hat der jeweilige Eigentümer Interesse, aktiv weiter zu machen und sich zu engagieren, dann werden wir dies unterstützen.

CRN: Wie viele Beteiligungen bzw. Übernahmen planen Sie?

Osswald: Zunächst muss das Vertragswerk deutschem und europäischem Recht angeglichen werden. In der zweiten Jahreshälfte sollen dann zwei bis maximal fünf Business Center installiert werden. In den nächsten drei bis fünf Jahren streben wir bis zu 25 Center an.

CRN: Wie wird dann die Canon-Vertriebslandschaft aussehen?

Osswald: Wir haben dann unsere System-Partner für die regionalen Accounts, unseren Direktvertrieb für überregionale, deutschlandweite sowie internationale Kunden und schließlich die Mono-Brand-Business-Center, die mittelständische Kunden und regionale Großkunden bedienen sollen.

CRN: Canon hat ja bereits schlechte Erfahrungen mit Channel-Konflikten gemacht. Kommen sich die verschiedenen Absatzkanäle nicht in die Quere?

Osswald: Wir hatten in der Tat 2000 und 2001 damit das eine oder andere Problem. Daraufhin wurde ein Koexistenz-Papier ausgearbeitet, das die Zuständigkeiten klar definiert. Die Konflikte sind bis auf ganz wenige Fälle zurückgegangen. Es liegt uns viel daran, unseren System-Partner-Kanal nicht zu schwächen. Deshalb werden eventuelle Konfliktfälle sofort im gegenseitigen Gespräch vom Tisch gebracht.

CRN: Zum Produktportfolio: Wegen der Lieferung von Laserdrucker-Komponenten an Hewlett-Packard engagieren Sie sich in Deutschland nicht selbst in diesem Marktsegment. Ihre Mitbewerber können dadurch häufig durchgängigere Produktlinien anbieten. Fehlen Ihnen nicht die Laserdrucker in Ihrem Portfolio?

Osswald: Das ist eine strategische Entscheidung. Ich denke schon, dass Laserdrucker unser Angebot ergänzen könnten. Ich würde gerne unsere Drucker hier verkaufen. Doch auf der anderen Seite ist HP unser größter Kunde. Wir haben die Vor- und Nachteile abgewogen und uns so entschieden.

CRN: HP ist nun allerdings mit Multifunktionsgeräten, die von Konica Minolta zugeliefert werden, in das MFG-Segment eingestiegen. Wird da nicht Ihr größter Kunde zum Konkurrenten?

Osswald: Ich glaube nicht, dass wir dadurch Nachteile bekommen. Meiner Meinung nach wird sich eher der Mitbewerber durch diese Politik kannibalisieren. Unsere Marktanteile bleiben davon unberührt. Würden wir HP unsere Multifunktionsgeräte zur Verfügung stellen, wäre es eher denkbar, dass es auf Kosten unserer Marktpräsenz geht.

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