Projekte auf Abteilungsebene

Statt komplexe, unternehmensweite Projekte zu starten, sieht der Clearswift-Ansatz überschaubarere Projekte auf Abteilungsebene vor. Jede Abteilung müsse schließlich den Wert ihrer Informationen selbst gewichten, erklärt Kretschmer, daher seien die Lösungen seines Unternehmens auf Fachabteilungen ausgerichtet. Das soll eine schnelle Implementierung ermöglichen – ohne auf andere Abteilungen warten zu müssen, wie es bei unternehmensweiten Projekten zwangsläufig vorkommt.

Um die Partner für »Information Value Protection« fit zu machen, bietet Clearswift neue Workshops und Zertifizierungen an. Für Januar und Februar des nächsten Jahres sind beispielsweise einige Sales- und Presales-Veranstaltungen geplant. Man brauche Partner, »die die Sprache der Finanzabteilung oder der Rechtsabteilung sprechen und die nicht nur den IT-Blickwinkel kennen«, nennt Kretschmer eine der Herausforderungen, die auf die Partner im neuen Geschäftsfeld wartet. Damit sie dieser nicht allein gegenübertreten müssen, bietet der Hersteller an, erste Projekte gemeinsam anzugehen.

Doch nicht nur die Partner müssen sich weiterentwickeln, man müsse sie auch besser unterstützen. »Wir müssen ihnen Projekte und Opportunities liefern«, sieht Kretschmer den Hersteller in der Pflicht. Daher setzt er auf ein stärkeres Key Account Management und will in jeder Region nicht nur mit Channel Managern, sondern auch Key Account Managern vertreten sein.