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»Halb schwanger geht nicht«

Egosecure stellt komplett auf Partnervertrieb um

26. April 2017, 7:58 Uhr | Daniel Dubsky

Zwar hat Egosecure ein florierendes Direktgeschäft, doch um seinen Channel zu stärken, will der deutsche Sicherheitsanbieter künftig alle Projekte gemeinsam mit Partnern betreuen. »Ohne Partner können wir nicht so wachsen, wie wir uns das vorstellen«, sagt CEO Sergej Schlotthauer.

Beim badischen Sicherheitsanbieter Egosecure steht ein Strategiewechsel an. Setzte das Unternehmen bislang auf eine Mischung aus direktem und indirektem Vertrieb, so soll es nun zu einer reinen Channel-Company umgebaut werden und ausschließlich über Partner verkaufen. Zwar legte das Direktgeschäft zuletzt stärker als das Partner-Business zu, doch genau dieser Erfolg wäre wohl künftig zum Problem geworden. »Ohne Partner können wir nicht so wachsen, wie wir uns das vorstellen«, erklärt CEO Sergej Schlotthauer im Gespräch mit CRN. Denn nur mithilfe von Partnern sei es möglich zu skalieren und eine steigende Kundenzahl zu betreuen.

Aus diesem Grund führte Egosecure zum Ende des vergangenen Jahres viele Gespräche mit seinen Resellern, um zu ergründen, was diese vom Hersteller erwarten und benötigen, um mehr Geschäft zu generieren. Wenig überraschende Erkenntnis: Sie wünschen sich eine intensivere Betreuung und keine Konkurrenz durch einen Direktvertrieb. Da habe man dann Farbe bekennen müssen, sagt Schlotthauer. »Wenn wir von unseren Partnern mehr Engagement und mehr Geschäft erwarten, dann müssen wir ihnen auch etwas bieten. Wir stehen voll zu unseren Partnern und vertreiben jetzt komplett über sie – halb schwanger geht nun mal nicht.«

Für den Hersteller gilt es nun, neue Partner zu gewinnen und bestehende Partner für zusätzliche Aufgaben fit zu machen. Sie sollen ihre Kunden künftig umfangreicher beraten, stärker in die Implementierung der Egosecure-Lösungen involviert sein, deren Support übernehmen und zusätzliche Services anbieten. »Das ist kein Selbstläufer und braucht viel Erfahrung«, weiß auch der CEO, der diese Erfahrung in gemeinsamen Projekten vermitteln will. Er ist zuversichtlich, die Umstellung auf einen vollständig indirekten Vertrieb im dritten Quartal dieses Jahres abzuschließen, spätestens im vierten.