Distributionsabkommen mit Gallo IT
Gateprotect-Vertriebsmodell auf dem Prüfstand
Fortsetzung des Artikels von Teil 1
Vertriebsmodell vor Änderungen
Um den wachsenden Markt besser adressieren zu können, überarbeitet Gateprotect gerade seine Vertriebsmodell. »Dieses Potential können wir nur erschließen, wenn wir unsere Partnerstrategie optimieren«, weiß auch Smeets. Bislang hat Gateprotect in seinem deutschen Heimatmarkt auf eine Zusammenarbeit mit der Distribution verzichtet und seine rund 500 Partner direkt beliefert. Dieses Modell stößt nun jedoch an seine Grenzen. »Wir müssen jetzt klären, ob die Zusammenarbeit mit einem der großen Distributoren für uns in Zukunft nicht sinnvoll wäre«, stellt der Unternehmenschef in Aussicht. Es gäbe Reseller, die lieber über die Distribution einkaufen. In den ersten zwei Quartalen steht für Gateprotect nun auf der Agenda zu prüfen, inwieweit das Vertriebsmodell angepasst werden muss, um zusätzliches Marktpotential abzudecken.
Den ersten Schritt in den zweistufigen Vertrieb hat Gateprotect bereits gewagt: Kürzlich hat der Sicherheitsspezialist einen Distributionsvertrag mit dem neuen Security-VAD Gallo IT unterzeichnet. Dabei dürfte es jedoch voraussichtlich nicht bleiben. »Ich möchte auf jeden Fall mit jedem der großen Distributoren sprechen«, kündigt Peter Smeets im CRN-Gespräch bereits an.
Den Vertrieb über die Distribution hat Gateprotect im Zuge seiner Internationalisierungsstrategie bereits erprobt. In den meisten Ländern, in denen Gateprotect mittlerweile aktiv ist, arbeitet der Firewall-Anbieter mit großen regionalen Distributoren zusammen. Mit Comguard für den Mittleren Osten, Comztek für Afrika und Tech Titan für die asiatischen Länder sind 2012 drei neue Distributoren dazugekommen. Um international stärker zu wachsen, hat Gateprotect im vergangenen Jahr zudem eine eigene Tochtergesellschaft in den USA gegründet und ein neues Office in Kapstadt eröffnet.
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