»Der Fokus liegt nicht auf dem klassischen Produktverkauf«
Tarox-Partner sollen sich als Security-Berater etablieren
Mit seiner im vergangenen Jahr geschaffenen Business Unit für Security will Tarox seinen Partnern helfen, die wachsende Nachfrage aus dem Mittelstand nach Sicherheitslösungen zu bedienen. Allerdings sollen sie sich nicht nur als Produktverkäufer betätigen, sondern ihre Kunden auch zu komplexen Themen wie Risk und Compliance oder Business Continuity beraten.
Die wachsende Zahl von Cyberbedrohungen, aber auch das IT-Sicherheitsgesetz und die EU-Datenschutzverordnung haben das Thema Security auf die Agenda von vielen kleinen und mittelständischen Unternehmen gerückt. Um speziell für sie angepasste Lösungen zu entwickeln und seine Systemhauspartner für deren Vertrieb fitzumachen, hat Tarox im vergangenen Jahr mit Tarox Security einen eigenen Geschäftsbereich für IT-Sicherheit gegründet. Security sei zwar schon immer ein Thema im Unternehmen gewesen, sagt dessen Leiter Patrick Andreas im Gespräch mit CRN, doch man wolle sich nun stärker als Security-Kompetenzzentrum etablieren.
Als solches will Tarox seine Partner vor allem auf Beratung und Services im Security-Bereich vorbereiten. Sie sollen die Bedürfnisse ihrer kleinen und mittelständischen Kunden verstehen und sich bei diesen mit umfangreichem Know-how als Trusted Advisor positionieren können. »Der Fokus liegt nicht so sehr auf dem klassischen Produktverkauf, bei dem es vor allem um Stückzahlen geht«, betont Andreas, wichtiger seien Consulting- und Supportleistungen.
Das notwendige Wissen vermittelt der Hersteller und Distributor in zahlreichen Workshops. Zudem stehen in der Business Unit sechs dedizierte Mitarbeiter für die Betreuung der Partner in Security-Fragen bereit. Auch Kooperationen mit Datenschutzexperten und Rechtsanwälten werden unterhalten, um in rechtlichen Belangen unterstützen zu können.
»Einige Partner haben Security bereits als Business Enabler erkannt und setzen das Thema gezielt zur Akquise von Neukunden ein«, zieht Andreas nach knapp einem Jahr ein erstes Fazit. Die Partner, bei denen Security bislang nicht so sehr im Fokus steht, will er für das Thema sensibilisieren, damit sie sich ein Standbein im Beratungsgeschäft aufbauen können – schließlich verspreche der Hardware-Vertrieb nur noch geringe Zuwächse. »Es wäre schön, wenn wir in zwei, drei Jahren alle unsere Partner mit Security erreichen«, formuliert der Manager als Ziel. »Unsere Aufgabe ist es, sie dafür aufzubauen.«
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