»Wir entwickeln uns im laufenden Betrieb«

Globale und lokale Expertise

Der Beweggrund ist für alle Konkurrenten derselbe: Die Zahl der globalen Projekten nimmt zu und entsprechend drängen Fachhandelskunden wie auch die Herstellerpartner ihre Distributionsexperten sich grenzübergreifender aufzustellen. Scherff sieht aber deutliche Unterschiede: »Wir passen die übernommenen Firmen nicht einer bestehenden Konzernstruktur an, sondern entwickeln aus den verschiedenen Firmen eine neuen, ganz anderen VAD. Und wir tun das im laufenden Betrieb – eine schwierige, aber auch schöne Herausforderung.« Der Zentraleuropachef beschreibt die Vision: »Wir wollen bis 2020 in allen Ländern dasselbe Lösungsangebot und alle Services in derselben Qualität abbilden.« Hier sieht er im Vergleich zu anderern Distributoren ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal. Freilich werde man auch künftig den lokalen Markt nicht vergessen und entsprechende Anpassungen vornehmen. »Wir sind also sozusagen lokal-international«, fügt er hinzu.

Der neu entstehende VAD hat im Zuge dieser Entwicklung seine Kompetenzen natürlich entscheidend erweitert und bilden sieben Lösungsfelder die Geschäftsschwerpunkte des Unternehmens: Advanced Networking, Application Performance, Cloud, Cyber Security, Mobility, Software Defined Infrastructure und Unified Communications. Ein entscheidender Punkt für den Zentraleuropachef ist, dass man sich auch als wachsender VAD-Riese nicht mit einem überbordenden Angebot verzettele: »Die High-VAD-Kompetenzen gilt es, in jedem Fall zu wahren, wir behaupten unsere Kompetenz nicht nur. Der hohe Spezialisierungsgrad innerhalb der sieben Practices stellt unser Spezialisten-Know-how in den Lösungsfeldern sicher.« Scherff sieht das ein Angebot, das rund 40 Hersteller umfasst und lang gewachsene Partnerschaften mit etablierten Branchengrößen wie beispielsweise Watchguard, Kaspersky oder Riverbed, aber auch neue interessante Hersteller in technologisch innovativen Wachstumfeldern aufbietet, als »vernünftig« an.

Neue Herstellerpartnerschaften könne es durchaus auch im sich schnell entwickelnden IT-Security-Bereich geben, deutet Henning Scherff an, wahrscheinlicher sind aber Portfolio-Ergänzungen in den relativ neuen Kompetenzbereichen, welche der VAD gerade aufbaut: Zum einen ist das der UCC-Bereich, zum anderen das Lösungsfeld Application Optimisation und DevOps. Den letzteren hält der Zentraleuropachef für einen besonders wichtiges Wachstumsfeld, denn das software-basierte Management und die Automatiasierung würden innerhalb der nächsten Jahre im Datacenter-Business zur bestimennden Steuerungstechnologien.

1. »Wir entwickeln uns im laufenden Betrieb«
2. Globale und lokale Expertise
3. UCC-Kompetenzen aufbauen

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