Bereits 1.300 Servicepartner für FTS
Bytec macht Reseller zu Problemlösern
VAD Bytec möchte als kompetente Alternative zu den Distributionsschwergewichten Reseller für mehr Service-Geschäft qualifizieren.
Bytec-Chef Matthias Bodry sieht die Zukunft des Fachhandels eindeutig im Service: »Gerade auch kleine und mittelgroße Reseller müssen bei den Endkunden als Problemlöser agieren – das ist ihre Existenzberechtigung.« Dazu gehöre vor allem auch, dass Händler die Maschinen, die sie an den Endkunden liefern, auch warten könnten. »Sonst macht es ein Wettbewerber«, folgert er. Distributoren und Händler müssten also alles darauf ausrichten, das »die Kunden ihre Leistung bekommen«. Der Gründer und Geschäftsführer der Bytec Bodry Technology GmbH in Friedrichshafen weiß genau, wovon er spricht, schließlich begann er selbst seine Laufbahn als IT-Organisations-Leiter in einem großen Konzern. Dort führte der Maschinenbau-Ingenieur das seinerzeit weltweit größte Unix-Data-Center ein. Die Begeisterung für offene Systeme ist geblieben und prägt das Distributionsunternehmen bis heute.
Bytec entstand aus einer Augliederung der IT-Tochter des Industrieunternehmens und positionierte sich in Folge als IT-Dienstleister. »Wir waren zunächst ein reiner Dienstleister, ein Fehlerbeseitiger«, erzählt der Firmenchef. Der Gedanke in das Distributionsgeschäft einzusteigen, kam ihm, da er feststellte, dass die bestehenden Distributoren nicht über ausreichendes Technologie-Know-how verfügten. Seit 1992 adressiert Bytec den Handel, Systemhäuser und Softwarehäuser. Als erster Hersteller-Partner war die Informix Software GmbH an Bord, für die Bytec alsbald zum größten Distributor wurde. Seit 1998 übernahm der VAD für die Partner auch den Service – ein entscheidender Punkt, denn der Distributor positioniert sich seit jeher gegenüber den Distributionskonkurrenten als Technologie-kompetente Alternative. »Gerade in Krisenzeiten suchen die Händler einen zuverlässigen Partner, der mit entsprechendem Know-how auch schwierige Projekte meistern kann«, ist Bodry überzeugt. Um das technologische Know-how und die Qualität der Betreuung hochzuhalten, ist die Firma freilich seit jeher auf eine gewisse Fokussierung festgelegt: »Wir können nicht alles in unser Sortiment aufnehmen. Man kann nicht 200 verschiedene Produkte anbieten und dann noch über das entsprechende Know-how verfügen.«
Fujitsu-Service durch SMB-Reseller
Dabei ist Bytec kein kleiner Spezialist für die Nische: Die Firma setzt im Jahr über 140 Millionen Euro um, beschäftigt am Hauptstandort rund 70 Mitarbeiter. Einer der wichtigen Hersteller-Partner des Distributors vom Bodensee ist Fujitsu, zu dem es bereits zu Siemens-Zeiten enge Kontakte gab. Längst agiert Bytec hier mehr als nur auf Augenhöhe mit den Distributionsschwergewichten aus München oder Soest. »Unser Marktanteil mit Fujitsu liegt bei 40 Prozent«, berichtet Bodry. Für den Hersteller spreche auch, dass er in Deutschland fertige: »Die Nähe zum Hersteller ist für eine Support-orientierte Firma wie uns sehr wichtig«, betont der Bytec-Chef und erklärt: »Gibt es in einem Projekt einmal Probleme, gehen wir für den Fachhändler zum Hersteller und lösen es.«
Das Erfolgsmodell im FTS-Kanal der Bytec heißt »Bytec Servicepartner«. Über diesen Status könnten auch kleinere Reseller und lokal aufgestellte Systemhäuser Wartungsdienstleistungen und Reparaturen zu Fujitsu-Installationen durchführen, die zuvor meist den großen Dienstleistern vorbehalten waren. Die Partner müssen hierzu in kostenlosen Schulungen bei Bytec die jeweils notwendigen Fujitsu-Zertifizierungen erwerben und einen Servicepartner-Vertrag mit dem Distributor abschließen. Im Falle eines Supportfalls beim Endkunden eröffnet Bytec als Generaldienstleister den Service-Fall bei Fujitsu und bestellt die benötigten Ersatzteile. Die Reseller können die Reparatur ausführen und erhalten dafür die Service-Pauschale abzüglich einer geringen Abwicklungspauschale für Bytec.
VAD legt zweistellig zu
Dieses Model kam von Beginn an vor allem bei den kleinen und mittelgroßen Resellern gut an, Bytec berichtete zwischendurch von einem Zulauf von 80 Partnern im Monat. Mittlerweile haben sich bereits 1.300 Reseller dem Fujitsu-Service-Konzept angeschlossen. »Das liegt auch daran, dass wir hier ein stringentes und faires Geschäftsmodell aufgesetzt haben: Bei uns gelten beispielsweise für alle Händler, egal wie groß oder klein sie sinf dieselben Konditionen.« Mit solch einem Support-Modell gestaltet sich das Geschäft dann auch recht krisensicher, ist Bodry überzeugt. In den letzten Geschäftsquartalen konnte seine Firma jedenfalls trotz Eurokrise und schwacher allgemeiner wirtschaftlicher Rahmenbedingungen kräftig zulegen: Der Bytec-Chef berichtet in den ersten vier Monaten dieses Geschäftsjahres von einem Wachstum von 18 Prozent gegenüber dem vergleichbaren Vorjahreszeitraum.
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