Cloud öffnet viele Vertriebswege

Cloud Computing ist nicht nur in technologischer Hinsicht eine Revolution. Auch und gerader im Vertrieb erleben wir durch Cloud-Produkte neue, zuweilen höchst spannende Modelle der Partnerschaften im IT-Channel.

Beispiel 1, wir nennen es das »Frenemie«-Konzept, wörtlich: Aus Feinden werden Freunde. Wenn beispielsweise ein großes Systemhaus aus seiner komplexen Business-Cloud einfachere Anwendungen herausschält und sie vielen lokalen Systemhäusern in einem Reseller-Modell für deren Kunden zur Verfügung stellt. In München bei Cancom jedenfalls kann man sich, schon allein aus Gründen der Rechenzentrumsauslastung einen solchen Vertriebsweg im Prinzip vorstellen. Ob es in der Praxis angenommen wird, ist freilich noch offen. Für nicht wenige Systemhäuser ist es schlicht undenkbar, jene im Cloud-Geschäft stärker zu machen, gegen die sie im Projektgeschäft antreten.

Einen Schritt weiter ist BT. Der ITC-Riese hat gerade sein erstes Cloud-Produkt für mittelständische, kleine Unternehmen fertig und bietet es den über 20.000 Resellern von Also über dessen Marketplace an. Dieses Beispiel 2 zeigt: Die globale Lösung, adaptiert für regionale Anwender und vermittelt von etabliertem Distributor, ist in der Breite schon marktreif. Weitere Lösungen großer Anbieter über die Distribution werden kommen. Befürchtungen, wonach die stark im klassischen Verkauf physischer Produkte verhaftete ITK-Distribution im Cloud-Vertrieb eigentlich nicht benötigt wird, stellen sich immer deutlicher als unbegründet heraus. Mehrstufiger Vertrieb für Business-Applikationen gewinnt auch oder gerade im Zeitalter der Cloud an Bedeutung. Freilich: Wer als Systemhaus die Cloud-Lösungen der Distributoren oder anderer Anbieter lediglich im Reselling-Modell bei seinen Kunden einsetzt, macht sich vergleichbar und wird kaum tragfähige Margen erzielen können. Eine aus dem Produkthandel bestens bekannte Entwicklung.

Umgekehrt geht es natürlich auch, wie Beispiel 3 zeigt. Ein lokaler Softwarespezialist nutzt die Bekanntheit und Power von Microsoft und verkauft sein Cloud-Produkt über Plattformen des Herstellers wie in diesem Fall Azur oder CRM Online. Der seit Jahren bewährte Vertriebsweg aus der On-Premise-Welt nutzen ISVs jetzt auch verstärkt bei Cloud-Applikationen. Hersteller machen aus Partnern Cloud/Solution-Provider