Trennlinie Vor-Ort-Services

Die »Volumes + Value«-Strategie hat aber auch Begrenzungen zur Folge, die Uwe Kannegießer ebenfalls klar hervorhebt: »Durch eigene Services am Endkunden würden wir möglicherweise in Konkurrenz zu unseren Kunden treten. Davon sehen wir klar ab.« Anstelle der technischen Vor-Ort-Services vermittle man entsprechende Hersteller-Angebote und unterstütze die Bildung von Partner-Netzwerken. »Hierbei haben auch kleinere Partner die Möglichkeit, bei komplexen Projekten auf das Dienstleistungsangebot spezialisierter Partner zuzugreifen«, erklärt Kannegießer.

Josef Blank von Magirus sieht hingegen wie die meisten VADs den Distributor auch bei Vor-Ort-Services in der Pflicht: »Diese Services sind fester Bestandteil unserer Positionierung. Die Nachfrage danach steigt, weil die Partner sich dem Kostenthema stellen müssen und ihre Ressourcen und ihr Service-Angebot auf ihr Kerngeschäft fokussieren.« Die Partner kauften in solchen Fällen gerne die Services aus der Distribution zu. »Das wird heute unverkrampfter diskutiert, schließlich wächst das Verständnis, dass wir die Partner in ihrem Geschäft unterstützen wollen und nicht mit ihnen in den Wettbewerb treten«, sagt Blank. Allerdings ist die Bevorratung solcher Kompetenzen auch für den VAD kostspielig, wie Blank einräumt: »Der Druck auf die erzielbare Marge steigt auch für uns. Wir prüfen deshalb genau, welche Services wir erbringen und wo wir mit Spezialisten kooperieren, um unser Services-Portfolio zu optimieren.«