Channel ist loyal gegenüber VADs

Bange wird dem VAD-Manager deshalb noch lange nicht: »Der Channel ist bei allem Wettbewerbsdruck loyal, wenn der VAD signifikant zum Projektgewinn beiträgt.« Die VADs punkten bei ihren Handelspartnern unverändert stark: »Die Broadliner werden im Value-Geschäft zurückgedrängt, da das Know-how-Defizit ersichtlich wird«, ist Bytec-Chef Matthias Bodry überzeugt. Der Ludwigshafener Distributor Bytec bewegt sich beim Vertrieb von Fujitsu-Lösungen auch dank der Fokussierung mehr als auf Augenhöhe mit den Distributionsriesen: Über das »Bytec Servicepartner«-Modell könnten auch kleinere Reseller und lokal aufgestellte Systemhäuser Wartungsdienstleistungen und Reparaturen zu Fujitsu-Installationen durchführen, die zuvor meist von großen Dienstleistern übernommen wurden. Die Rekrutierung neuer Value-Handelspartner spielt auch für den Storage-Spezialisten TIM eine wichtige Rolle: »Neben den Systemhäusern mit Fokus auf das Lösungsgeschäft, bilden auch die Partner, die sich in diesem Bereich hinein entwickeln wollen, für uns einen Kundenschwerpunkt«, sagt Vorstand Jörg Eilenstein. Und Josef Blank stellt fest: »Interessanterweise bauen wir unsere Partnerbasis gerade im Segment kleinerer Händler kontinuierlich aus, weil gerade dort die Beratung durch den Distributor gefragt ist.« Blank stellt heraus: »Das ist eigentlich ein Widerspruch zur Zielsetzung, die Hersteller mit der Broadline-Distribution erreichen wollen.«

Nicht übersehen darf man freilich, dass sich die Value-Strategie der Broadliner nach wie vor in einem entscheidenden Punkt von der Stoßrichtung der meisten Spezialisten unterscheidet: VAD setzt hierbei auf eine Broadline-Maschinerie auf und hat immer im Rahmen der Kombination von Value und Volume zu funktionieren. »Durch diese Strategie können wir unsere Fachhandelspartner bei ihren Endkunden ganzheitlich unterstützen«, beschreibt Uwe Kanngegießer, VAD-Chef des Broadliners Ingram Micro, die vorteilhaften Synergie-Effekte, die sich aus dieser Kombination ergeben. Man biete VAD-Beratung und gleichzeitig ein breites Produktangebot, eine schnelle Logistik und die Finanzstärke eines Distributionsschwergewichts. Ingram Micro hat sich innerhalb weniger Jahre als VAD im IT-Infrastruktur-Bereich für kleinere VARs und große Systemhauskunden etablieren können und bietet heute einen weitreichenden VAD-Support bei der Partner-Ausbildung, der Beratung durch zertifiziertes Fachpersonal, der Demand-Generierung, der Projektabwicklung und der technischen Beratung, etwa durch das Technologie-Democenter »IM.ValueCenter«. Auch Also Actebis setzt bei seiner Attacke im Value-Markt auf die zunehmen Unschärfen zwischen Value und Volume »Wir verkaufen Volume-Produkte, die innerhalb von Projekten in komplexe Konfigurationen eingebunden sind. Spätestens da gibt es keine klare Grenze mehr zwischen Volume und Value«, erklärt VAD-Chef Reinhold Egenter. Aufgrund der BU-Struktur bei Also Actebis, sei man in der Lage, dasselbe tiefe Know-how anzubieten, das Nischendistributoren in ihrer jeweiligen Nische haben. »Dazu kommt aber ein breiteres Portfolio und exzellente Prozesse beim Kreditmanagement und bei der Projektfinanzierung – Themen, mit denen Nischendistributoren eher ihre Probleme haben«, sagt Egenter.