Interview mit Michael Dressen

Ein Interview mit Michael Dressen, Regional-Managing-Director für Deutschland und Österreich bei Tech Data.

funkschau: Herr Dressen, bereits im letzten Jahr hatte Tech Data seine Partner dazu ermutigt, im Markt für Big-Data aktiv zu werden. Wie schätzen Sie die Lage heute ein?

Michael Dressen: Wir stellen fest, dass die Händler im Bereich Big-Data nicht so präsent sind, wie wir das gerne hätten. Allerdings ist es nicht so, dass es keine Business-Cases geben würde. Doch der Endkunde nimmt den Händler in diesem Bereich häufig nicht als kompetenten Ansprechpartner wahr: Einerseits wird er stark als „Infrastruktur-Lieferant“ gesehen, andererseits bestehen aufgrund des teils fehlenden Know-hows noch Unsicherheiten. Der Endkunde, so stellen wir fest, hat großes Interesse an Big-Data-Lösungen.

Wir sind davon überzeugt, dass der Fachhandel Big-Data stemmen kann. Auf unserem Kongress Ende September werden wir drei Anwendungen zeigen, die von unseren Partnern vermarktet werden können. Viele scheuen sich, dieses Thema anzugehen, da es sich dabei nicht nur um Hard- und Software handelt, sondern weil konzeptionell gedacht werden muss.

funkschau: Inwiefern muss der Händler also an seiner Vermarktungsstrategie feilen?

Dressen: Nehmen wir zum Beispiel das Thema Bring-your-own-Device: In wenigen Jahren schon wird BYOD ein flächendeckendes Phänomen sein – den meisten Händlern fehlt dann aber das passende Geschäftsmodell. Sicherlich werden nicht alle Kunden sofort auf den Zug aufspringen. Dennoch muss man sich als Mobilfunkanbieter darüber klar werden, dass man diesen Markt bedienen muss. Tut man dies nicht, ist der Kunde bei der Umstellung auf BYOD weg. Natürlich geht das Know-how bei vielen Händlern wenig in die Tiefe. Betrachtet man die Komplexität und Diversität der Themen Big-Data, Cloud und auch Mobility, ist das nicht weiter verwunderlich.

Das war auch der Grund, warum wir für unsere Partner die Initiative „IT 3.0“ ins Leben gerufen haben – eine Plattform für die Vernetzung des ITK-Handels mit Unternehmensberatern. Sieben Consultants sind bereits an Bord. Sie sollen unseren Vertriebspartnern den Zugang zu den Case- und Budget-Inhabern in den Fachabteilungen erleichtern. Die Geschäftsmodelle, mit denen viele Händler heute erfolgreich sind, werden in den nächsten fünf Jahren vom Markt verschwinden. Es wird künftig darum gehen, den Kunden konzeptionell zu betreuen, statt lediglich in einzelnen Lösungen oder Themengebieten zu denken. Dabei können Consultants unterstützen.

funkschau: Dennoch wird es gerade kleinen und mittelständischen Händlern nicht möglich sein, alle Märkte zu bedienen. Was raten Sie Ihren Partnern?

Dressen: Keinem Händler wird es möglich sein, alle Märkte zu bedienen, das ist richtig. Aber das muss auch nicht sein. Wer heute Device-Management macht, sollte Lösungen und Konzepte im Bereich BYOD anbieten. Im Cloud-Computing gibt es die Möglichkeit, den Kunden eigene Lösungen, vertikale und horizontale Software-Lösungen zu offerieren. Big-Data ist natürlich ein Bereich, der für die meisten Händler nicht naheliegend ist. Hier könnte man sich aber auf einen speziellen Bereich konzentrieren wie etwa Predictive-Analytics, oder aber auch auf eine bestimmte Branche.

Wir sind der Meinung, dass es auch in Zukunft möglich sein wird, in der Nische zu wachsen – anders als heute wird man sich aber intensiver mit diesen Themen befassen müssen. Infrastruktur machen die meisten unserer Partner bereits seit 30 Jahren, die neuen Themen stellen dabei eine große Herausforderung dar. Händler müssen früh anfangen, Know-how aufzubauen, denn das wird in diesen komplexen Bereich wesentlich mehr Zeit in Anspruch nehmen als bislang.

Noch dazu muss man bedenken, dass sich die Anbieterstruktur wandelt, dass es vollkommen neue Player am Markt gibt und auch künftig geben wird: Wer etwa eine schlagkräftige Big-Data-Lösung entwickelt und noch dazu eigene Rechenzentren hat, kann dem Kunden alles aus einer Hand bieten – der Handel bleibt in diesem Fall außen vor. Positioniert sich der Händler für seine Klientel weiterhin nur als „Infrastruktur-Lieferant“, wird er diesen Wettkampf verlieren.