Händler in Deutschland

funkschau: Welche Perspektive hat die Händlerschaft in Deutschland?

Dressen: Ich hatte bereits vor einem Jahr schon die Meinung vertreten, dass sich die Händlerschaft dramatisch ändern wird – dazu stehe ich auch heute noch. Die Konsolidierung wird weitergehen, ganz kleine Reseller verschwinden. Von einem Händlersterben kann man ja schon heute sprechen, und den Statistiken zufolge wird sich dies fortsetzen. Momentan profitieren wir von der Hochkonjunktur, da werden erfahrungsgemäß viele Probleme überdeckt. Doch die nächste Krise wird kommen, und dann wird für Unternehmen auch der Druck wachsen, auf moderne Technologien zu setzen, die ihnen eine große Ersparnis bringen. Der Kauf von Hard- und Software wird zunehmend durch Mietmodelle und Cloud-Lösungen ersetzt. Diese Entwicklung unterschätzen viele! Die nächste Krise wird zu einem gewaltigen Shakeout führen. Daher ist es essentiell, die Kundenansprache jetzt anzupassen! Vielen Händlern fehlt dazu heute noch der Antrieb oder die Idee zur Umsetzung. Wieso sollten sie auch was ändern, wo doch momentan alles glänzend läuft?

funkschau: Inwieweit kann der Tech-Data-Kongress den Händlern Antrieb verleihen?

Dressen: Im vergangenen Jahr hatten wir uns zur Aufgabe gesetzt, den Channel aufzurütteln. Jetzt zeigen wir Anwendungen. Wir zeigen, dass man nicht „nur“ von einem Hype sprechen kann, sondern dass der Markt reif ist. Dass das, wovon wir bereits 2013 erzählt haben, Realität ist. Das ist der Grund, weshalb wir Vertreter aus der Industrie eingeladen haben. Unter anderem wird auf dem Kongress auch ein Positions-und Strategiepapier zu IT 3.0, der CIO-Vereinigung VOICE e.V., präsentiert,  das aufzeigt, welche strategischen Weichenstellungen von Anbietern und Anwendern vorgenommen werden sollten, um von der digitalen Transformation zu profitieren. Unternehmen wie etwa die Allianz oder BMW sind die Vorreiter, der Mittelstand wird ihnen früher oder später folgen. Uns ist es wichtig, den Händlern und Endkunden vor Ort zu zeigen, dass der indirekte Kanal auch in Zukunft seine Berechtigung haben wird und durchaus in der Lage ist, diese Märkte zu bedienen.