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Welchen Herausforderungen müssen sich Reseller im Bereich Security stellen?
Twickler: Der Security-Markt ist extrem schnell und die entstehenden Situationen sind für Unternehmen höchst riskant. Es entstehen täglich neue Sicherheitslücken, die schnellstmöglich geschlossen werden müssen. Die große Herausforderung für den Security-Fachhändler besteht darin, das Know-how immer auf dem neuesten Stand zu halten, um seine Kunden auf einem hohen Niveau absichern zu können. Das heißt erstens, er muss die neuesten Lösungen kennen und wissen, welches Produkt für welches Angriffsszenario wirksam ist. Zweitens muss er sein Team permanent technisch in diesen neuen Sparten weiterbilden. Genau bei diesen Aufgaben unterstützt ein VAD 2.0 wie Exclusive Networks. So agieren wir für unsere Reseller als „Trendscout“ im Markt und bieten ihm immer die neuesten, wirksamsten und damit besten Lösungen für seine Kunden. Als Trainingspartner übernehmen wir die Ausbildung der Reseller. Darüber hinaus unterstützen wir unsere Partner mit eigenen Sales-Engineers – und zwar im Projekt, vor Ort beim Kunden und durch telefonischen 24x7-Technik-Support.

Exclusive Networks wächst seit Jahren beträchtlich. 2014 soll der Umsatz auf rund 80 Millionen Euro steigen. Welche Maßnahmen werden dafür ergriffen?
Twickler: Es sind mehrere Bausteine, die die Exclusive Networks Group so erfolgreich machen. Zunächst sind das starke Hersteller und Lösungen, die der Markt braucht: Wir halten kontinuierlich nach innovativen Technologien und Lösungen Ausschau, die die Kunden benötigen und die sich auch ergänzen. Mit diesen Anbietern schließen wir Verträge. Des Weiteren sind die strategischen Zusammenschlüsse zu nennen: Für unser Wachstum investieren wir jetzt und auch in Zukunft kontinuierlich in weitere Übernahmen. Als Partner wählen wir konsequent Spezialdistributoren, die bisher regional agierten und sich durch Fachkompetenz, guten Marktzugang, Affinität zu innovativen Technologien und hohes Commitment zu den Fachhandelspartnern auszeichnen. Die Länderniederlassungen agieren in ihren Entscheidungen lokal weitgehend unabhängig und spielen so auch im Gruppenverbund von Exclusive Networks die Kenntnis der regionalen Besonderheiten aus. Damit sind wir weltweit vertreten und kennen dennoch detailliert die Bedürfnisse der lokalen Märkte. Die Stärke der gesamten Gruppe und die entstehenden Synergieeffekte geben uns die Möglichkeit, unsere Services zum Vorteil der Kunden weiter zu entwickeln und zu pflegen. Geplant sind drei Übernahmen pro Jahr. Damit sollen bis zum Jahr 2017 die geplante eine Milliarde Euro Umsatz erreicht werden.

Zu guter Letzt zählen auch finanzstarke Investoren: Unser anhaltender Erfolg und unsere Zielstrebigkeit, mit der wir den Businessplan verfolgen, überzeugt offensichtlich unsere Investoren. Sie haben Vertrauen in unsere Firmenleitung und unsere Strategie für ein verstärktes Wachstum und einen größeren Marktanteil. Erst Ende letzten Jahres konnten wir ein Paket von rund 60 Millionen Euro in den Ausbau unserer System- und Service-Infrastruktur investieren, um aufstrebenden Anbietern echten Mehrwert bieten zu können.