Mitel richtet Vertriebskonzept global aus
Mitel strukturiert sein Partnerprogramm um und richtet dieses global aus, gleichzeitig will der Hersteller aber lokale Anforderungen berücksichtigen. Alle Vertriebspartner sollen sich im Programm wiederfinden – die Anzahl der Distributoren wird allerdings verringert.
Mitel hat im Rahmen der Partnerveranstaltung „Mitel Next“ in München eine Neustrukturierung der Go-to-market-Strategie angekündigt, mit der unter anderem ein neues Partnerprogramm einhergeht. Dieses startet im kommenden April, ist global ausgerichtet und soll die bisherigen Programme von Mitel sowie dem übernommenen UCC-Anbieter Shoretel zusammenführen.
Globale Strategien sind im Channel nicht immer beliebt, übergehen sie doch in einigen Fällen lokale Gegebenheiten der Märkte. Manuel Ferre-Hernandez, Director Sales bei Mitel, sieht jedoch genügend Raum für individuelle lokale Anforderungen im neuen Partnerprogramm. „Wir haben uns damit lange Zeit gelassen und das Programm sehr gewissenhaft umgesetzt“, so Ferre-Hernandez im Gespräch mit funkschau. Trotz der globalen Ausrichtung sei die Meinung der hiesigen Experten eingeflossen.
Letztlich sollen sich alle Partner in dem neuen Programm wiederfinden, ob sie nun Cloud- oder On-Premise-Lösungen vertreiben. „Wenn ein Partner mit Mitel wächst, dann ist es egal, mit was er wächst“, sagt der Sales Director. Es wäre vermessen, sich als Hersteller den Wünschen des Marktes zu widersetzen. „Es war wichtig, dass wir unsere Hausaufgaben machen“, so Ferre-Hernandez.
Konsolidierung in der Distribution
Mit der neuen Strategie sowie dem eigenen Produkt-Portfolio sieht sich Mitel für die heutigen Anforderungen des Marktes gewappnet. „Wir sehen positiv in die Zukunft für Mitel“, so Ferre-Hernandez. Jetzt wolle das Unternehmen sowohl die bestehenden Partner unterstützen und die Zusammenarbeit intensivieren als auch neue Partner gewinnen.
Einen Abbau gibt es hingegen unter den Distributoren. Europaweit plant Mitel, die Zusammenarbeit mit etlichen Großhändlern zu beenden. In Deutschland sind bereits Allnet, Herweck und Michael Telecom betroffen. Mit den verbliebenen Distributoren soll hingegen die Zusammenarbeit ausgebaut werden, um Partner laut Mitel über wenige Grossisten mit einem breiten Portfolio aus Produkten, Support, Services und Trainings unterstützen zu können. Als neuen Distributor hat Mitel hingegen Westcon-Comstor gewonnen. Der Großhändler ist in zahlreichen Ländern aktiv und passt damit in die globale Strategie des Kommunikationsanbieters.
