Interview: Was der Channel tun sollte

funkschau: Herr Mehrtens, wie muss der Channel auf die neuen Anforderungen der Kunden reagieren?

Christian Mehrtens: Wir nehmen diesen strukturellen Wandel sehr stark wahr. Die Wertschöpfung aus dem reinen Hardware- und Supplies-Geschäft ist für unsere Partner nicht mehr attraktiv genug und zudem nicht zukunftsträchtig. Der branchen- und größenübergreifende Bedarf von Unternehmen an flexiblen und skalierbaren Printing-Modellen steigt hingegen weiterhin an. HP unterstützt seine Partner aktiv bei der Transformation ihres Geschäftsmodells hin zu einem lösungs- und vertragsbasierenden Geschäft.

Dabei ist eine große Beratungskompetenz seitens des Fachhandels wichtig. Diese Kompetenz ist über die letzten Jahre massiv gewachsen. Der Channel hat stark investiert – in Technologien, aber auch in Personal. Der Beratungsaspekt im Bereich des Bürodruck-Umfeldes ist deutlich gestiegen – die Kunden erwarten von ihren Partnern und Herstellern Unterstützung bei der Optimierung und Vereinfachung, teilweise sogar bei der Auslagerung. Darauf hat der Fachhandel größtenteils reagiert und sein Geschäftsmodell angepasst.

Besonders wenn MPS-Lösungen eingeführt werden sollen, spielt die Beratung die wichtigste Rolle. Die Kunden erwarten eine aktive Begleitung bei der Transformation zu MPS und noch ausgeprägter bei der Digitalisierung. Erfahrungsgemäß sind die Kompetenzen und Erfahrungen, um solch ein Projekt erfolgreich umzusetzen, nicht in den Unternehmen vorhanden.

funkschau: Was ändert sich im Channel durch die Akquisition von Samsungs Drucker-Sparte?

Mehrtens: Auch unsere Partner haben schon lange auf unseren Einstieg in den A3-Kopierermarkt gewartet. Ihnen wird damit ein noch größeres und profitableres Portfolio zur Verfügung stehen, mit dem sie ein breiteres Marktsegment als zuvor bedienen können. Auf der Global Partner-Konferenz in Boston wurde ein neues Portfolio von 16 A3-Maschinen angekündigt, von denen ein Teil bereits auf Samsung-Technologie basiert. Die Einführung dieser Produkte ist schon heute vollständig in die Struktur unseres „Partner First“-Programms integriert. Dadurch können unsere Partner die neuen Geräte zu niedrigen Kosten erwerben und ihr Angebot bestmöglich erweitern. Was die weitere Integration von Samsungs Druckergeschäft angeht, werden wir im Laufe des kommenden Jahres unsere Partner informieren, sobald die Konsequenzen aus der Übernahme in allen Regionen bekannt sind.

funkschau: Wie unterstützt HP seine Vertriebspartner derzeit und in Zukunft?

Mehrtens: Wir bieten ihnen mit vielfältigen Sicherheits- und Managementlösungen die Möglichkeit, Kundengeräte bestmöglich zu verwalten und zu schützen. Mit dem neuen Partnerprogramm unterstützen wir unsere Fachhändler zusätzlich durch Verkaufs-Tools und Support beim Service.
Der Fokus unseres neuen Managed-Print-Services-Partnerprogramms liegt klar auf Vereinfachung. So werden wir die heute noch getrennt existierenden zwei HP-Programme konsolidieren und skalierbar beziehungsweise modular gestalten. Wir haben die letzten Monate intensive Gespräche mit bestehenden aber auch zukünftigen Partnern aus dem Fachhandel geführt und verstanden, dass Teile unseres heutigen Programms zu komplex sind. Als Resultat werden wir dieses, parallel zu der Einführung des neuen Portfolios, deutlich einfacher gestalten. Die Änderungen werden sich über den gesamten Kooperationszyklus erstrecken – angefangen bei der Partnerzertifizierung über die Preisfindung in Projekten und im Tagesgeschäft bis hin zu den Prozessen und Schnittstellen für die Reporting- und Warenwirtschaftssysteme.