Fokus auf realistische Marktchancen

Die Erfahrung hat gezeigt: Am besten konzentriert man sich auf „unkomplizierte“ Kundengrößen und Branchen, beispielsweise kleinere Speditionen, Architekturbüros, Anwaltskanzleien, Dienstleister wie Beratungsunternehmen und Pflegedienste. Mittlerweile zeigen zwar Hotels, Krankenhäuser und Business-Center auch schon Interesse, allerdings sind dort noch tiefere Projektkenntnisse gefragt.

Die Vorteile von VoIP benennen

Das Thema ISDN-Abschaltung kann als Aufhänger genutzt werden – allerdings sollte mit den grundlegenden Vorteilen argumentiert werden, die eine VoIP-Lösung von einem Centrex-Spezialisten neben dem Wegfall der Kosten für ISDN-Anschlüsse bietet. Diese sind beispielsweise:

• maximale Flexibilität bei der Mehrung und Reduktion von Nebenstellen (tagesgenau),
• professionelle VoIP-TK-Anlagen bieten mehr als 150 Funktionen – und alle wichtigen Features, die die meisten Unternehmen von einer TK-Anlage verlangen,
• keine Investition in Hardware (TK-Anlage),
• günstige Portpreise, die gemeinsam mit den Tarifen zu einer Kostenersparnis von bis zu 50 Prozent führen können,
• problemlose und kostengünstige Einbindung von Mobile-Devices und Heimarbeitsplätzen,
• bei einigen Anbietern ist die Telefonie zwischen unternehmenseigenen Standorten sogar kostenlos (ON-Net),
• es gibt immer mehr CTI-Lösungen – beispielsweise Einbindungen von CRM-Systemen, „Google Business Apps for Work“, Outlook,
• höchste Sicherheit durch Verschlüsselung oder „getunnelte Leitungen“ (bei einigen Centrex-Anbietern mit hochwertigsten Routern als „Sicherheitsabschluss“ auf Seiten des Kunden).

Aktiv werden

Die Devise heißt: Aktiv werden und auf alle Fälle die Bestandkunden ansprechen.  

An dieser Stelle soll noch einmal das Thema Sicherheit aufgegriffen werden: Denn wer Bedenken nicht ernst nimmt, wird niemanden von der gegebenen Sicherheit einer TK-Lösung aus der Cloud überzeugen. Im Rahmen der Diskussion ist Sachlichkeit das oberste Gebot. Dabei gilt es zu unterscheiden:

• Schutz vor missbräuchlichem Verbindungsaufbau: Fast 80 Prozent der „Fraud“-Fälle basieren auf dem Hacken der TK-Anlage beziehungsweise der so genannten SIP-Accounts. Um Vorzubeugen gelten hier die gleichen Regeln wie sie in der IT selbstverständlich sind. Passwörter und Zugangscodes beispielsweise müssen geschützt werden. Auch bei den Routern sind bestimmte Einstellungen und Firewall-Anforderungen zu beachten. Zudem sind bei den meisten VoIP-Anbietern auch spezielle Fraud-Detection-Systeme im Einsatz.
• Schutz vor Abhören und Datenmissbrauch: Verschlüsselung oder speziell gesicherte Leitungen (L2TP- oder auch MPLS-Netze) bieten hier Sicherheit auf höchstem Niveau. Darüber hinaus sollte man sich im Klaren sein, wo die Daten liegen. Bei fast allen deutschen VoIP-Anbietern stehen die Speicher auf deutschem Boden – dann zählt der deutsche beziehungsweise europäische Datenschutz.

Den IP-/SIP-Spezialisten gehört die Zukunft. Wer jetzt in die Vermarktung einsteigt und Zeit investiert, wird zu den Gewinnern zählen.