Nicht nur Lösungen verkaufen

Lange Zeit war die Einsparung von Reisekosten das Hauptargument für Videolösungen. Das verwundert nicht – lässt sich damit doch am besten der Return-on-Investment (ROI) der Technologien messen und ihr Nutzen in Zahlen ausdrücken. Mittlerweile hat sich der Fokus jedoch verschoben: Die Reduzierung von Reisekosten spielt zwar weiterhin eine Rolle, aber Unternehmen erwarten heute mehr von ihrer UCC-Lösung.

In der verarbeitenden Industrie stehen beispielsweise die Steigerung der Produktivität und die verbesserte Zusammenarbeit von global verteilten Teams an erster Stelle. Das kommt insbesondere bei der Produktentwicklung zum Tragen, um die Go-to-Market-Zeit zu reduzieren und sich so einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Dienstleister hingegen wollen vor allem besser mit externen Kunden und Partnern kommunizieren – beispielsweise, indem ein Versicherungsberater vor Ort einen Experten auf seinem Tablet per Video zuschalten kann. Ebenso wichtig ist die schnelle und kostengünstige Schulung von Beratern zu neuen Produkten über Video. Sind die Berater schneller informiert, wird der Kunde   besser beraten und der Abschluss früher erzielt. Für Reseller heißt das: Sie müssen weniger mit dem Produkt an sich argumentieren, sondern den Kunden in seiner Arbeitswelt abholen und ihm für seine spezifischen Herausforderungen konkrete Lösungsbeispiele beziehungsweise Einsatzszenarien aufzeigen. Reseller haben damit mehr denn je eine Art "Lehrauftrag", um die vielfältigen Möglichkeiten einer UC-Plattform aufzuzeigen.