Tipps für den erfolgreichen Vertrieb von UC
Unified-Communications-Lösungen haben auf breiter Front Einzug in den Unternehmensalltag gehalten. Besonders klein- und mittelständische Unternehmen erkennen die Vorteile von UC. Wachsender Nachfrage steht dabei eine komplexe Lösungslandschaft gegenüber – Value-Added-Reseller und Systemhäuser können als kompetente Berater punkten. Auch der Trend zu Cloud-zentrischen Anwendungen ändert an der Bedeutung des Channels nichts – vorausgesetzt dieser beachtet einige Punkte.
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Fokussieren und umdenken!
Zu welchen der bestehenden Kundenklientel passen Cloud-Lösungen und wie kann die eigene Leistung gegenüber der Kunden klar positioniert werden? Unvermeidbar wird die wachsende Akzeptanz von SaaS-Modellen in diversen Bereichen – insbesondere bei Kunden mit geringeren Anforderungen an Individualisierung – bei einigen Herstellern zur Entbehrlichkeit des Channels führen. Dort, wo Produkte out-of-the-box genutzt oder durch den Kunden selbst konfiguriert und administriert werden können, wird es keine nennenswerte Reseller-Marge geben. Daher ist es wichtig, dass man sich klar auf solche Kunden fokussiert, deren Positionierung zur eigenen passt, und auf Hersteller, die langfristig ein lukratives Integrations- und Beratungsgeschäft rund um ihr Cloud-Angebot ermöglichen.
Darüber hinaus erfordern neue Erlösstrukturen ein Umdenken in gleich mehreren Bereichen – satte Projektumsätze werden in Teilen oder gänzlich längerfristigen Zahlungsströmungen weichen. Falsche Vergütungsmodelle enden schnell in einer vertrieblichen Motivationsfalle. Mit der richtigen Strategie aber können langfristig sogar werthaltigere Kundenbeziehungen entstehen. Die Umwandlung hoher, einmaliger Investitionsaufwendungen zu laufenden und über den Nutzungszeitraum verteilten Betriebsausgaben macht es möglich, Projekte auf Kundenseite zu beschleunigen und Return-on-Investment-Rechnungen deutlich attraktiver erscheinen zu lassen.
Schlussendlich sollte nicht außer Acht gelassen werden, dass besondere Bedürfnisse in Bezug auf Datensicherheit auch künftig spezielle Ansätze erfordern. Besonders die „Hidden Champions“ des deutschen Mittelstands, die sich einen beachtlichen Innovationsvorsprung erarbeitet haben, sind sensibel für Themen der Datensicherheit und bieten besondere Chancen.
Auf Nummer sicher gehen!
Überall dort, wo Daten besonders schützenswert sind, besteht Beratungsbedarf in Bezug auf die Private-Cloud und On-premise-Lösungen. Die vertrauensvolle Zusammenarbeit mit einem greifbaren, lokalen Lösungsanbieter wird hier wohl auf Sicht unersetzbar sein.
Angesichts der dynamischen Marktentwicklung und der wachsenden Relevanz in Unternehmen gehört UC-Kompetenz zu einer zukunftssicheren Ausrichtung eines jeden Systemhauses und Value-Added-Resellers. Die Innovationsgeschwindigkeit im Bereich der UC-Lösungen und die ständig wachsende Zahl relevanter Hersteller, erfordert entweder eine intensive und laufende Beschäftigung mit Marktentwicklungen oder die Wahl eines spezialisierten Partners auf der Lieferantenseite.
Dieser sollte mit Überblick und technischer Kompetenz nicht nur hinsichtlich der eigenen Produkte, sondern auch in Bezug auf die Positionierung gegenüber dem Wettbewerb unterstützend zur Verfügung stehen. Wer im UC-Channel langfristig erfolgreich sein möchte, sollte sich daher die Zeit für eine saubere Definition der eigenen Strategie und für intensive Gespräche mit Herstellern und Distributoren nehmen.
