Tipps für den erfolgreichen Vertrieb

1. Vendor-Selektion
Mögliche Hersteller-Partner sollten nicht nur auf Basis ihrer Vergangenheit bewertet werden – Vision, Strategie und konkrete Umsetzung sind bessere Anhaltspunkte. Ist dem Unternehmen zuzutrauen, schneller als der Markt zu wachsen? Ist der Vertrieb für die Lösung zu begeistern oder könnte man Gefahr laufen, ein „Me too“-Produkt ohne Innovationsvorsprung zu vermarkten? Passt das Produkt zur eigenen Kundenstruktur und zu zukünftigen Zielgruppen? Wie ist der künftige Partner im relevanten Marktumfeld aufgestellt? Gibt es generell verlässliche Prozesse?

2. Der konsequente Aufbau von Know-how
Der Invest in personelles Know-how und eine eigene Demo-Umgebung ist von großer Bedeutung. UC muss im eigenen Unternehmensalltag gelebt werden. Passende Partner sind diejenigen, die intensive Unterstützung bieten und einen schnellen Einstieg in konkrete Projekte ermöglichen.

3. Der Kunde im Fokus
Reseller müssen ihren Kunden zuhören, ihre Prozesse und den möglichen Nutzen einer UC-Lösung im individuellen Rahmen verstehen. Es ist wichtig, die relevanten Ansprechpartner zu identifizieren – ein tiefes Verständnis ihrer Ziele schafft Vertrauen und bringt den Reseller in die Rolle des wertgeschätzten Beraters. Bevor man sich mit den IT-Verantwortlichen des Kunden an einen Tisch setzt, um technische Details zu klären, sollte das Gespräch mit den Entscheidern über den Nutzen der Lösung beziehungsweise des Projektes gesucht werden.

4. „Seeing ist believing!“
Videokommunikation als Anwendung innerhalb von UC-Umgebungen wächst exponentiell. Gespräche von Angesicht zu Angesicht ersetzen zunehmend Telefonkonferenzen und die Ad-hoc-Kommunikation per Telefon. Reseller sollten durch Live-Demos und Proof-of-concept-Installationen, idealerweise eingebunden in die identifizierten Prozesse und vorhandenen Systeme, begeistern. So wird der Nutzen der Lösung im Kundenkontext erlebbar.

5. Markttrends beobachten!
Betrachtet man die längerfristigen Markttrends, beschleunigt sich das Wachstum besonders im Bereich Cloud-zentrischer UC-Anwendungen. Es ist anzunehmen, dass die im US-amerikanischen Markt zu beobachtenden Trends auch europäische Märkte künftig deutlich verändern werden. Value-Added-Reseller und Systemhäuser sollten sich die Zeit nehmen, eine differenzierte und auf die eigene Ausrichtung abgestimmte Strategie zu formulieren.