Weitere Fragen

funkschau handel: Wie lässt sich vorbeugen, dass das Geschäft nicht am Händler vorbei läuft?

Görner: Er sollte sich rechtzeitig mit Partnern zusammensetzen, um Synergien bei den Kompetenzen zu schaffen. Es wird durch die zunehmende Komplexität immer schwieriger, alles abzudecken, aber genau da setzen die neuen Formen der Kollaboration an – sowohl im Netzwerk des IT-Handels als auch darüber hinaus, wie zum Beispiel mit den Consultants.

funkschau handel: Welche Value-Adds machen im Bereich Big-Data unverzichtbar?

Müller: Ich sehe es als wichtig an, in den verschiedenen Bereichen Kompetenz aufzubauen, um auf Augenhöhe mit den Anwendern und der IT zu sprechen. Je genauer ein Partner die Industrie seiner Kunden kennt, desto passender kann er das Angebot beziehungsweise die Lösung entwickeln und sich auch hier langfristig als Trusted-Advisor positionieren.

Görner: Außerdem muss er den Vorteil der Herstellerunabhängigkeit ausspielen.

funkschau handel: Wie verändern solche Technologiesprünge das Business-Modell der Reseller?

Görner: Eigentlich gar nicht. Denn Händler, die über ein breites Produktwissen verfügen und Produkte sinnvoll zu einer Lösung zusammensetzen, benötigen lediglich etwas zusätzliches Know-how. Händler, die sich nur auf ein Produkt oder einen Hersteller konzentrieren, werden es immer schwerer haben, sich zu behaupten.

funkschau handel: Raten Sie vor allem kleinen Häusern, eher zur Spezialisierung auf ein Kernthema oder zu einem breiten Portfolio an Lösungen und Marktsegmenten?

Görner: Das hängt von der Ausrichtung ab. Wenn ein Händler einen Großkunden bedient, ist ein breites Portfolio notwendig, um auf die wechselnden Bedürfnisse reagieren zu können. Möchte man sich auf ein Kernthema konzentrieren, dann muss man mit einem kleinen Portfolio viele Kunden ansprechen und eine Marktlücke besetzen.

funkschau handel: Wie könnte ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell aussehen?

Müller: Ein traditionelles Geschäft als Systemhaus kombiniert mit einem eigenen Eco-System.