Viel Potenzial für Reseller

Um seine neue UC-Generation optimal auf die Anforderungen einer sich wandelnden Arbeitswelt auszurichten, hat C4B „XPhone Connect“ auf eine neue Plattform aufgesetzt. Auf einem „XPhone Connect“-Server lässt sich jetzt ein mehrstufiges Administrationskonzept realisieren. Durch das Einrichten von Sub-Administratoren mit eingeschränkten Rechten können Reseller einen „XPhone“-Server für verschiedene Niederlassungen eines Unternehmens betreiben – und „XPhone Connect“ als gehosteten Managed-Service anbieten.

Mit dem Software-Aktualisierungsdienst „XPhone Up2Date“ erwirbt der Kunde das Recht, alle künftigen Upgrades und Updates zu nutzen. Je nach Bedarf kann der Dienst für bis zu sieben Jahre erworben werden. Dabei fallen die jährlichen Kosten umso niedriger aus, je länger die Software-Assurance läuft. Spannend ist das auch für den Channel, so Schreier: „,XPhone Up2Date‘ bedeutet für unsere Partner ein beträchtliches Vertriebspotenzial: Zum einen können sie ihren Umsatz steigern – nicht nur durch den Verkauf der Software-Assurance selbst, sondern vor allem auch durch die zugehörigen Dienstleistungen wie Installation und Wartung. Zum anderen ist ,Up2Date‘ ein ideales Werkzeug zur Kundenbindung.“ Während der Verkaufsstart von „XPhone Connect“ erst für das Frühjahr 2015 angesetzt ist, kann die Software-Assurance ab sofort genutzt werden.

Ebenfalls einen großen Mehrwert für den Channel bietet der neue Produktkalkulator, mit dem C4B den Vertrieb seiner Partner künftig noch gezielter unterstützt: Ab Januar findet jeder Reseller im C4B-Partnerportal eine Übersicht der von ihm verkauften Kundensysteme – inklusive der eingesetzten Lizenzen und Release-Stände. Mit dem Produktkalkulator lässt sich die Software-Assurance für Bestandssysteme so einfach berechnen wie Lizenz-Erweiterungen oder neue Kundensysteme. Jeder Partner kann so mit nur wenigen Klicks genau kalkulieren, wie hoch das Upselling-Potenzial ist, das ihm „XPhone Connect“ und „XPhone Up2Date“ bieten. „Die Partner müssen lernen, den Kunden zu begleiten“, mahnt Schreier.

Der Fachhändler als Berater

Womit der Händler im Bereich UC Geld verdienen könne, sei die Integration der Geschäftsanwendungen. „Ein wichtiger Punkt für Reseller ist die Kopplung der Geschäftsanwendungen mit der Plattform. Viele Anlagen bringen Tools mit, die aber nicht auf die individuellen Bedürfnisse der Anwender zugeschnitten sind“, so der C4B-Vorstand. Den idealen Channel-Partner für C4B stellt sich Schreier daher wie folgt vor: Er sollte Kunden keine Lösung vorstellen sondern mit ihm vielmehr über den Bedarf sprechen. Dazu gehört die Kommunikation mit den Abteilungen, eine Bestandsaufnahme der genutzten Applikationen, um danach dem Kunden eine Lösung designen zu können, die genau auf ihn zugeschnitten ist. Einen weiteren wichtigen Faktor in der erfolgreichen Vermarktung einer UC-Lösung sieht Schreier in der Fähigkeit, dem Kunden die Mehrwerte transparent zu machen: „Durch die Kopplung der Geschäftsanwendungen entsteht Komfort. Eine Chance für den Handel ist, dem Kunden zu zeigen, dass UC keineswegs kompliziert sein muss. Eine Live-Demo ist daher das Mindeste.“